بازاریابی عملگرا یا (Performance Marketing) چیست؟


زمانی که در حال خواندن مجله‌ای مثل همشهری، زن روز و… هستید، برای خواندن تمامی تبلیغات آن وقت می‌گذارید؟ یا فقط آن‌هایی را می بینید که جلب توجه بیشتری می‌کنند؟

وقتی شرکتی برای تبلیغات در مجله‌ای پرمخاطب هزینه می‌کند، باید هزینه‌ی تمامی مخاطبان را بپردازد هر چند که تعداد زیادی از خوانندگان به تبلیغ هیچ توجهی نکنند(به خصوص اگر موضوع مقاله‌ای که تبلیغ در آن صفحه است، جالب نباشد). بسیاری از شرکت‌ها به جای پرداخت هزینه‌های گزاف تبلیغات مجله‌ای، به دنبال انتخاب‌های ارزان‌تر، هدفمندتر و پربازده‌تر در اینترنت هستند که در این مقاله یکی از آن‌ انتخاب‌ها را باهم بررسی می‌کنیم.

بازاریابی عملگرا (Performance Marketing) چیست؟

بازاریابی بر مبنای عملکرد، روشی است که در آن برای تبلیغات تعاملی، هزینه‌ای متغیر پرداخت می‌شود، این مقدار به عملکرد تبلیغ بستگی دارد. مثلا، ممکن است هزینه‌ی تبلیغی به دفعاتی که در یک سایت نشان داده می شود، تعداد دفعات استفاده از لینک تبلیغ یا تعداد دفعاتی که به فروش منجر شود متغیر باشد.

با اینکه بازاریابی عملگرا بیشتر به عنوان روشی اینترنتی شناخته می‌شود اما نمونه هایی از آن را می توان در دیگر رسانه‌ها و روش‌ها دید. یکی از زیرمجموعه های بازاریابی عملگرا، بازاریابی پورسانتی است  که در این روش به ناشر تبلیغ در ازای فروش محصول یا خدمات، هزینه پرداخت می‌شود.

روش‌های پرداخت هزینه دربازاریابی عملگرا

  • سی پی ام (CPM): هزینه‌ی هر هزار بار دیده شدن توسط کاربران
  • سی پی سی(CPC) : هزینه‌ی هر کلیک کاربر بر روی لینک تبلیغ
  • سی پی ال (CPL) : هزینه‌ی تعداد کاربرانی که به سایت پذیرنده بروند– زمانی که مشتری اطلاعاتی مثل شماره‌ی تماس، ایمیل و… را ارائه دهد.
  • سی پی ای (CPA) : هزینه‌ی هر فروش

 

چه کسانی از بازاریابی عملگرا استفاده می کنند؟

هر کسب و کاری که در اینترنت مخاطب داشته باشد از این روش استفاده می‌کند، این شرکت ها ممکن است مزون‌ها، شرکت‌های بیمه و یا حتی شرکت‌هایی که ادعا می‌کنند راز جوانی یا کاهش وزن را دارند باشند. شرکت‌های کوچک با بودجه‌های کم از جمله کسب وکارهایی هستند که از بازاریابی عملگرا استفاده می‌کنند، چرا که با گرفتن نوع CPA( هزینه برای هر فروش) می توانند مطمئن باشند که هر مقداری که برای تبلیغات خرج کنند، به سرمایه شان برمی‌گردد.

بازاریابی عملگرا

بازاریابی عملگرا در کجا می‌تواند اجرا شود؟

موتورهای جست و جو مانند گوگل، شبکه‌های اجتماعی مثل توئیتر، ارائه دهنده‌ی خدمات ایمیل مثل جونو و برخی از وبلاگ های شخصی می توانند پلتفرمی برای اجرای بازاریابی عملگرا باشند.

هدف بازاریابی عملگرا چه کسانی است؟

به طور کلی هر کسی که از اینترنت استفاده کند می تواند هدف بازاریابی عملگرا باشد اما معمولا بیشترین تاثیر بر کسانی است که زمان زیادی از  روز را در اینترنت سپری می‌کنند.

اگر چه مدل CPM بازاریابی عملگرا می تواند به رونق فروش در بخش آفلاین نیز منجر شود اما به طور کلی این روش بازاریابی برای فروش اینترنتی مناسب است از این رو افراد مسن که آشنایی اندکی با تکنولوژی و اینترنت دارند معمولا در گروه مخاطبان بازاریابی عملگرا قرار نمی گیرند.

کمپین بازاریابی عملگرا، چگونه اجرا می شود؟

با وجود این که بازاریابی عملگرا تنها در صورتی که به فروش منجر شود هزینه برمی‌دارد اما با این حال این مزیت، این روش را از سایر روش‌های بازاریابی برتر نمی کند چرا که هیچ تضمینی وجود ندارد تا کاربر بعد از دیدن تبلیغ دست به CTA بزند. برای این که بازاریابی عملگرا موفق عمل کند، شرکت‌ها باید تبلیغاتی جذاب طراحی کرده و راه رسیدن کاربر به سایت پذیرنده یا صفحه‌ی مورد نظر را هموار کنند.

بازاریابی علمگرا
بازاریابی علمگرا

انواع مختلفی از تبلیغات مانند تبلیغات بنری و پاپ-آپ یا پاپ-آندر(تبلیغاتی که هنگام استفاده از سایتی ظاهر می شوند) برای استفاده در نوع CPM بازاریابی عملگرا مورد استفاده قرار می گیرند. با این حال، این نوع ضعیف ترین نوع بازاریابی عملگرا است، چرا که  همچنان هیچ تضمینی وجود ندارد که کاربران پاسخی به تبلیغ بدهند.

عوامل ضروری در بازاریابی عملگرا

  • طراحی تبلیغی که جلب توجه کند
  • قرار دادن تبلیغات در مکان مرتبط (بر اساس مخاطبان هدف)
  • طراحی Landing page جذاب با رابط کاربری آسان برای کاربری که با یک کلیک وارد صفحه ‌شود
  • آنالیز روند و مناسب‌سازی آن با رفتار کاربر

طراحی تبلیغی که جلب توجه کند و در جای مناسب قرار گیرد

تبلیغات CPC ، زمانی مفید هستند که با محتوای مرتبط همراه باشند، مثلا در وبلاگی که مربوط به ماشین است، تبلیغی برای فروش ماشین یا قطعات آن در آن درج شود نه تبلیغ فروش لوازم تحریر یا لباس و…

یکی دیگر از قوی‌ترین روش‌ها برای تنظیم محتوای مرتبط با تبلیغ، تبلیغ بر اساس کلمات کلیدی در موتورهای جست و جو است، یعنی زمانی که افراد کلمات کلیدی خاصی را سرچ می کنند تبلیغات مرتبط با آن را در صفحه‌‎ی جست وجو می‌بینند. البته این نکته حائز اهمیت است که کلمات کلیدی پرطرفدار هزینه‌ی بالایی به همراه دارند، به طوری که هر کلیک کاربر می تواند هزینه‌ی زیادی را برای شما رغم بزند اما از طرفی کلماتی که محبوبیت کم‌تری دارند می‌تواند به صرفه‌تر باشند هرچند با توجه به وضعیت بازار ارز و دلار بازهم این تبلیغات برای ما ممکن است تا حدودی هزینه‌بر قلمداد شود.

طراحی صفحه‌ی فرود (Landing page) مناسب

سایت پذیرنده، یا صفحه‌ی فرود (Landing page) باید بر اساس رفتار و راحتی کاربر بهینه سازی شود، قابل خواندن و استفاده ی آسان باشد و از همه مهم‌تر کاربر را مجاب کند تا در صفحه‌ی فرود بماند و دست به حرکت بعدی (CTA)  بزند.

فراموش نکنید که کاربر با هدف خاصی به سایت پذیرنده آمده، پس اگر ‎این صفحه به اندازه‌ی کافی تاثیرگذار نباشد درست مثل این می ماند که شما هزینه کرده‌اید تا کاربر وارد صفحه‌‎ی مورد نظرتان شود تا سرش را تکان دهد و از صفحه خارج شود.

 

تیم بازاریابی عملگرا شامل چه کسانی می‌شود؟

مدیر دیجیتال مارکتینگ

چه کارهایی انجام می دهند؟

  • تخصیص منابع بازاریابی برای برنامه‌های مختلف بازاریابی عملگرا
  • انتخاب کلمات کلیدی مرتبط با کسب و کار برای تبلیغات CPC
  • تحقیقات بازاریابی درباره‎‌ی مشتریان اینترنتی شرکت
  • مدیریت کمپین و تیم تبلیغاتی (طراح وب و…)

تحصیلات و تجربه ی مدیران دیجیتال مارکتینگ

مدیران بازاریابی باید در رشته‌های بازاریابی یا مدیریت بازرگانی تحصیل کرده و دوره‌های مختلفی نظیر بازاریابی، تحقیقات بازار، فناوری اطلاعات، HTML و مدیریت بازرگانی را گذرانده باشند، همچنین دانشی از فناوری اینترنت، حداقل سه سال سابقه کار در مدیریت تبلیغات سایتی و تحقیقات بازاری برای این شغل لازم است.

مدیر تبلیغات (Advertising account manager)  

چه کاری انجام می دهند؟

  • ایده پردازی برای تبلیغات وب‌سایت
  • طراحی پیام ها برای تبلیغات بنری
  • تولید فیلم برای تبلیغات تعاملی اینترنتی
  • تبلیغات سی پی سی در موتورهای جست و جو و دیگر سایت ها

تحصیلات و تجربه

مدیران تبلیغاتی، معمولا باید در رشته‌ها‌ی علوم ارتباطات مثل رشته‌های تبلیغات، بازاریابی، روابط عمومی و گاهی روزنامه نگاری تحصیل کرده باشند و مهارت‌هایی از جمله ارتباطات و فناوری اینترنتی، تولید فیلم، تحقیقات بازاریابی و… را دارا باشند. مدیران تبلیغات معمولا از زمانی که در حال تحصیل هستند فعالیت خود را در عنواین مثل کپی رایتر یا طراح گرافیک شروع می کنند.

طراح سایت

چه کاری انجام می‌دهند؟

  • طراحی سایت مقصد (Landing page) برای تبلیغات اینترنتی
  • طراحی، نظارت و به روز رسانی سیستم فروش سایت
  • تحلیل میزان استفاده از سایت، تبلیغات و مشخص کردن مشکلات مهم(مثلا اگر رقیبی کلیک های تقلبی ایجاد کند)
  • اشکال زدایی نرم افزارهای سایت

تحصیلات و تجربه

تحصیلات مربوط به این شغل ممکن است از مدرک دیپلم تا کارشناسی  متغیر باشد اما در هر صورت، نیاز به دانش کاملی از HTML و دیگر زبان های برنامه نویسی و ابزار انتشار ( مثل جاوا ، SQL و FLASH) است . کلاس‌های طراحی گرافیک برای ایجاد سایت های جذاب و کلاس های تبلیغاتی و بازاریابی برای تولید محتوا برای این شغل لازم است.

 

به کارگیری بازاریابی عملگرا یکی از متدوال‌ترین روش‌های بازاریابی است که می‌تواند برای اغلب کسب وکارها (به خصوص با بودجه‌های محدود) ثمربخش باشد، اگر قصد دارید از این روش بازاریابی برای کسب و کار خود استفاده کنید فراموش نکنید که حتما تیمی از افراد متخصص داشته باشید.

نوشته بازاریابی عملگرا یا (Performance Marketing) چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

هک رشد یا Growth Hacking چیست؟


هک رشد اصطلاحی است که برای استراتژی‌هایی با هدف رشد روند بازاریابی به کار می‌رود.  هک رشد استراتژی‌ای ایده‌آل برای استارت‌آپ‌های نوپایی است که به رشد گسترده‌ای نیاز داشته اما زمان و بودجه‌ی کمی دارند.

معمولا  هدف استراتژی‌های هک رشد، بر جذب کاربر یا مشتری به تعداد زیاد در زمانی محدود استوار است. اصطلاح “هک رشد” اولین بار توسط Sean Ellis بنیانگذار و رئیس  Growth hackers در سال 2010 استفاده شد.

سین الیس

هکر رشد کیست؟

هکر رشد به کسی گفته می‌شود که با هدف جذب و نگه داشتن کاربران و مشتریان یک کسب و کار از استراتژی‌های کم هزینه و خلاقانه استفاده می‌کند.

گاهی به هکرهای رشد، بازاریابان رشد هم گفته می‌شود اما نمی‌توان گفت که هکرهای رشد همان بازاریاب‌های معمولی هستند، در واقع هرکسی که (مثل مهندسان یا مدیران که در بخش تولید و مدیریت کسب و کار مشغول هستند) بتواند از استراتژی‌های خلاق و کم هزینه برای جذب مشتری استفاده کند می‌تواند هکر رشد محسوب شود.

  • هکرهای رشد معمولا وسواسی، کنجکاو و آنالیزگر هستند.
  • صرفا روی استراتژی‌های رشد تجارت تمرکز دارند.
  • آنها استراتژی های رشد را اولویت بندی و آزمایش می‌کنند تا در نهایت بهترین استراتژی را انتخاب کنند.

هک رشد چطور عمل می‌کند؟

برای هر کسب و کار بسته به هدف و روش‌هایی که برای رسیدن به آن اتخاذ می‌شود این استراتژی متفاوت عمل می کند.

بسیاری از استارت‌آپ‌ها از مدل Pirate Funnel که شامل جذب، شکل گیری ارتباط، نگهداری و رجوع مجدد مخاطب می‌باشد به عنوان دستور عمل هک رشد استفاده می‌کنند اما به طور کلی افزایش آگاهی از برند فاکتور اصلی این استراتژی محسوب می‌شود حال این که هر مدلی به عنوان الگو انتخاب شود، هدف اصلی هک رشد بالا بردن ترافیک برای وب‌سایت، افزایش بازدیدکنندگان، جمع آوری لید و در نهایت تبدیل کاربران به مشتری است.

چطور هک رشد را شروع کنیم؟

حالا که فهمیدیم هک رشد چیست، وقتش رسیده که ببینیم چطور باید هک رشد را  شروع کنیم. قبل از هر چیز باید بعد از طراحی محصول آن را تست کنید و مطمئن شوید که مردم به محصول شما نیاز دارند و حاضرند بابت آن به شما پول بپردازند. در قدم بعد باید اطلاعات لازم درباره‌ی مشترینتان را به دست آورید، مثلا این که مشتریان شما از چه سنی تا چه سنی هستند؟ علایق آنها چیست؟ چه چیزهایی را دوست ندارند و به طور کلی Buyer Persona خود را تعریف کنید و در آخر استراتژی هک رشد را متناسب با مخاطبان هدف انتخاب کنید.

از مهم‌ترین نکات هک رشد این است که همواره باید محصول خود را بعد از مدتی بروز رسانی کنید و از مشتری‌ها فیدبک بگیرید تا متوجه شوید که در مسیر درست قدم برداشته‌اید یا خیر، در عین حال برای محصول برنامه‌های بازاریابی خود را پیاده کنید تا رشد ادامه داری داشته و میزان موفقیت آن را همواره اندازه‌گیری کنید. تست A/B و سایر تکنیک‌های بهینه‌سازی برای هک رشد بسیار موثر و حیاتی هستند و می‌توانید از آن‌ها کمک بگیرید.

استراتژی‌های هک رشد

اکثر استراتژی‌های هک رشد در این سه حیطه هستند:

  • بازاریابی محتوا
  • بازاریابی محصول
  • تبلیغات

بازاریابی محتوایی

بازاریابی محتوایی، بسته به هدف و تاکتیک‌های استفاده شده در استراتژی بازاریابی، می‌تواند یکی از کم‌هزینه‌ترین روش‌هایی باشد که با کمک آن می‌‎توانید محصولتان را سرزبان‌ها بیاندازید. از جمله فعالیت‌های رایج در بازاریابی محتوایی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد.

هک رشد

  • راه اندازی بلاگ و نگارش مقالات با ارزش برای مخاطب
  • تولید محتوای جذاب در شبکه‌‎های اجتماعی
  • کتاب اینترنتی
  • تولید پادکست
  • وبینار
  • دعوت از بلاگرها برای نقد نویسی درمورد محصول شما
  • عضویت و فعالیت در فروم‌ها
  • استفاده از بازاریابی ایمیلی برای ایجاد ارتباط قوی با کاربران
  • افزایش بازدید محتوا از طریق SEO
  • ورود به لیست بازارها و سایت‌های مربوط به کسب‌وکار

بازاریابی محصول

بازاریابی محصول به مجموعه‌‌ی تکنیک‌هایی گفته می‌شود که در نهایت باعث افزایش تقاضا و وفادری (وابستگی) مشتری به محصولات می‌شود. برخی از این تکنیک‌ها شامل موارد زیر است:

  • القای حس ترس از دست دادن (FOMO) با استفاده از سیستمی که فقط به کاربران اجازه دعوت از دیگران را می‌دهد و هر کسی نمی تواند مستقل عضو شود.
  • بازی گونه کردن پروسه‌ی کارکرد کاربر، برای لذت بخش کردن پروسه و اهدای جایزه
  • ایجاد انگیزه برای بازگشت و اضافه کردن کاربر جدید به سمت محصول، به گونه‌ای که هر دو (کاربر قدیمی و کاربر جدید) از آن سود ببرند.
  • به کارگیری افیلیت مارکتینگ که از تاکتیک‌های بازاریابی محتوا بهره می‌برد

تبلیغات

تبلیغات Social و تبلیغات کلیکی(PPC) از جمله‌ روش‌های تبلیغاتی هستند که در پیشبرد اهداف هک رشد می‌توانند موثر باشند.

مثال‌های هک رشد

برخی از نمونه‌های موفق هک رشد:

  • Dropbox که به کاربران درصورت دعوت کاربر جدید، فضای بیشتر هدیه می‌دهد.
  • Hotmail که به هر دعوتی از طریق ایمیلشان انجام شده باشد، یک لاین الحاق می‌کند.
  • Snappfood یا Reyhoon که نمونه‌های موفقی از بازاریابی محتوایی دارند و با معرفی کابران جدید هدیه تخفیف ارائه می‌دهند.

نوشته هک رشد یا Growth Hacking چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

اینفلوئنسرمارکتینگ (Influencer marketing) چیست؟


اینفلوئنسرمارکتینگ! شاید بعد از شنیدن این کلمه بلافاصله یاد اینستاگرام و افراد کمدین یا خلاقی که در شبکه‌ها‌ی اجتماعی کلیپ‌های خنده‌دار می‌سازند و لا به لای این کلیپ‌ها اسمی از کسب و کار و محصول می‌آورند بیافتید اما اینفلوئنسرمارکتینگ و استفاده از قدرت افراد تاثیرگذار بر تصمیم گیری مخاطبان، بسیار گسترده‌تر و فراتر از این بوده و قدمت آن به سال‌ها قبل‌تر از بازاریابی شبکه‌های اجتماعی برمی‌گردد.

مردم روزانه با انواع مختلفی از تبلیغات و Promotion رو به رو هستند اما هر روز تاثیرپذیری آن‌ها (که می‌تواند خرید، آگاهی از برند و… باشد) سخت‌تر می‌شود. در این میان روش‌هایی مثل افیلیت مارکتینگ، بازاریابی نیچ، بازاریابی دهان به دهان و اینفلوئنسرمارکتینگ هستند که به دلیل تاثیرگذاری و اثربخشی بالا بیش از روش‌های دیگر مورد توجه بازاریابان قرار گرفته و هر روز کسب وکارهای بیشتری از آن در راستای برنامه‌ی بازاریابی خود بهره می‌برند.

در این مقاله قصد داریم تعریفی دقیق‌تر از ایفنلوئنسرمارکتینگ و اینفلوئنسر ارائه دهیم و به انواع آن نگاهی داشته باشیم، در ادامه با ModirTV همراه باشید.

تعریف اینفلوئنسرمارکتینگ

پیش از تعریف مفهوم اینفلوئنسرمارکتینگ، اگر نگاهی به معنای لغوی آن داشته باشیم، واژه‌ی ” Influence” به معنای تاثیرگذاری بوده و Influencer به (فرد) تاثیرگذار گفته می‌شود. پس اینفلوئنسر مارکتینگ را می‌توان بازاریابی افراد تاثیرگذار ترجمه کرد. در واقع تعریف اینفلوئنسرمارکتینگ دقیقا در معنای لغوی آن آشکار است.به بیان خلاصه‌تر؛ اینفلوئنسرمارکتینگ به بازاریابی محصولات و خدمات از طریق افرادی که تاثیر بر تصمیم خرید مردم دارند گفته می‌شود.

این تاثیرگذاری از تخصص، شهرت و محبوبیت آن‌ها ناشی می‌شود و شباهت زیادی به بازاریابی دهان به دهان دارد با این تفاوت که در این روش از افراد تاثیرگذار به جای مصرف کنندگان عادی استفاده می‌شود و  بیشتر بر افزایش آگاهی از برند (Brand Awareness)  تمرکز می‌شود تا فروش مستقیم محصولات.

اگرچه اینفلوئنسرمارکتینگ به تازگی رونق گرفته و همگی آن را با بازاریابی شبکه‌های اجتماعی به خصوص اینستاگرام می‌شناسند اما تاثیرگذاری از طریق افراد مشهور و محبوب سال‌هاست که وجود داشته و برندهای مختلف مدت‌هاست که از محبوبیت و قدرت نفوذ بالای سلبریتی‌ها برای تبلیغ محصولات یا Promotion برند خود استفاده ‌می‌کرده اند.

علی دایی
حضور علی دایی در کمپین بازاریابی شرکت اوپل در حدود 20 سال پیش

تاثیرگذاری بر تصمیم یا آگاهی مردم می‌تواند جنبه‌های مختلفی را دربرگیرد و ممکن است از انتخاب یک نماینده در انتخابات ریاست جمهوری گرفته تا تصمیم برای خرید یک کالا و اعتماد و شناخت یک برند متفاوت باشد.

اینفلوئنسر کیست و چه ویژگی‌هایی دارد؟

به طور کلی هر کسی که بر عقیده، نظر، رفتار و تصمیم فردی دیگر تاثیر بگذارد اینفلوئسر محسوب می‌شود. اینفلوئنسر می‌تواند شخص حقوقی یا حقیقی باشد و از شخصیت‌های مطرح و سلبریتی‌ها گرفته تا سازمان‌ها و برندها را شامل شود اما در اینفلوئنسرمارکتینگ به اشخاصی با گروهی از مخاطبان وفادار و تاثیرپذیر ، ایفلوئنسر گفته می‌شود.

صدف بیوتی
صدف بیوتی یکی از مطرح‌ترین اینفلوئنسرهای حوزه‌ی زیبایی

به بیان دقیق‌تر اینفلوئنسرها افراد مستقلی هستند که به خاطر تخصص، محبوبیت یا دانشی که دارند حرفشان در میان مخاطبانشان (نیچ بازار) از نفوذ و تاثیر بالایی برخوردار است.

یک اینفلوئنسر همیشه اینفلوئنسر نیست!

نکته‌ای که در تعریف اینفلوئنسرها نباید از آن غافل شد این است که این افراد ابزار بازاریابی نیستند که همیشه یکجور عمل کنند، اینفلوئنسرها همیشه و همه جا نمی توانند تاثیرگذار باشند. اشخاص تاثیرگذار فقط برای برندهای مشخص و در کمپین‌های خاص از قدرت تاثیرگذاری برخوردار هستند.

مثلا بلاگر یا سلبریتی‌ای که در حوزه‌ی سلامت و تناسب اندام شناخته می‌شود هرگز نمی‌تواند تاثیری که در معرفی محصولات رژیمی و ورزشی داشته در معرفی گوشی‌های موبایل داشته باشد و یا این که یک اینفلوئنسر نمی‌تواند در دو کمپین مختلف به طور همزمان تاثیرگذار باشد.

تعداد مخاطبان

یکی از رایج‌ترین اشتباهات در مواجه با اینفلوئنسرها معیار کیفیت سنجی آن‌ها بر اساس تعداد مخاطبان، لایک‌ها و کامنت‌های آن‌هاست در صورتی که این اعداد و ارقام صرفا به معنی محبوبیت افراد می‌باشد و نه تاثیرگذاری بیشتر، ممکن است شخصی مخاطبان کمتری داشته اما به دلیل دانش، تخصص و بهایی که به مخاطبان خود می‌دهد به مراتب تاثیرگذارتر از شخصی باشد که مخاطبان بسیار زیادی دارد اما از قدرت نفوذ و اعتبار پایینی برخوردار است.

پس تعداد مخاطبان و تعامل آن‌ها تنها معیاری برای اندازه‌گیری محبوبیت افراد است و نه میزان تاثیرگذاری آن‌ها.

اینفلوئنسرها یک انتخاب هستند

کاملا برعکس تبلیغات تلویزیونی که در میان برنامه‌های تلویزیون ناگهان پخش می‌شوند و فقط به خاطر این که کنترل تلویزیون رو پیدا نمی‌کنید ناچار به دیدن آن هستید و یا بیلبوردهای خیابان که فقط به خاطر این که در جلوی چشم هستند دیده می شوند، مخاطبان با خواسته و علاقه‌ی خود اینفلوئنسرها را دنبال می‌کنند و به پیشنهاداتشان گوش می‌دهند.

اما این را نباید فراموش کرد، همانطور که گفتیم اگر اینفلوئنسری همواره به تبلیغ و فعالیت در کمپین‌های متعدد بازاریابی بپردازد در نهایت درست مثل یک بیلبورد به رسانه‌ی تبلیغاتی تبدیل شده و مخاطبان نه از او تاثیر می‌پذیرند و نه حتی به پیام‌های تبلیغاتی‌اش توجه می‌کنند.

طرفداران اینفلوئنسرها

یک اینفلوئنسر:

  • به محتوا و حوزه‌ی کسب و کار برند علاقه دارد
  • دقیقا در حوزه‌ا‌ی که خود در آن شناخته شده از برندی صحبت می‌کند.
  • پیش از این که مخاطبان زیادی داشته باشد مخاطبانی وفادار دارد که به او اعتماد دارند
  • می‌داند چطور افراد را به سمت برند شما هدایت کند
  • پیشنهاداتش از ارزش بالایی برخوردار است

کسی که حداقل تاثیرگذاری را دارد:

  • فردی متظاهر است و هیچ تمایلی به محصولی که تبلیغ می کند ندارد
  • فقط به دلیل این که پول دریافت کرده از برندی صحبت می‌‎کند
  • مخاطبان زیادی دارد اما هیچ ارتباطی با حوزه‌ی کسب و کار شما ندارد.
  • به واسطه‌ی تعداد زیاد دنبال کنندگان شناخته می‌شود تا دانش و تخصص.
  • به طور همزمان در چند کمپین از برندهای مختلف فعالیت می‌کند.

اینفلوئنسرها در شبکه‌های اجتماعی

تا اینجای کار سعی کردیم تعریف کلی از مفهوم اینفلوئنسرمارکتینگ و اینفلوئنسر داشته باشیم در این بخش بیشتر بر چیزی که امروز همه از آن صحبت می‌کنند و بیشتر کمپین‌های اینفلوئنسرمارکتینگ حول آن اجرا می‌شود می‌پردازیم.

اینفلوئنسرهای ورزش و سلامت

اینفلوئنسرها در شبکه‌های اجتماعی با تولید محتوا در حوزه‌ای مشخص که در آن تخصص و دانش دارند مخاطبانی که پیگیر و علاقه‌مند به آن حوزه هستند را به خود جذب می‌کنند.

در شبکه‌های اجتماعی می‌توان اینفلوئنسرها را به چند دسته‌ی کلی تقسیم کرد:

  • سلبریتی‌ها
  • افراد متخصص و رهبران افکار
  • بلاگرها و تولید کنندگان محتوا
  • میکرو اینفلوئنسرها

سلبریتی ها

قدرت نفوذ سلبریتی‌ها بر مردم  و تاثیر فوق العاده آن‌ها در افزیش آگاهی از برند و فروش محصولات امروز برای همه روشن است و بسیاری از برندهای دنیا از قدرت تاثیرگذاری سلبریتی ها در کمپین‌های بازاریابی خود استفاده می‌کنند، اگر چه تاثیرگذاری سلبریتی‌ها فقط به شبکه‌های اجتماعی محدود نمی‌شود اما امروز محبوب‌ترین و پرطرفدارترین صفحات به سلبریتی‌ها تعلق دارد و پیشنهادات و صحبت‌های آن‌ها بیش از هرچیز در فضای مجازی مورد توجه قرار می‌گیرد.

سلبریتی ها در شبکه‌های اجتماعی

بزرگ‌ترین چالش در به کارگیری این دسته از اینفلوئنسرها تعداد کم آن‌هاست، هر سلبریتی حاضر به فعالیت در کمپین‌های بازاریابی نیست و اگر هم باشد به احتمال زیاد هزینه‌ی بسیار زیادی به همراه خواهد داشت.

 از طرفی دیگر، همانطور که پیش‌تر گفتیم، اینفلوئنسرهایی که محصول یا برندی را Promote می‌کنند تا مدتی بعد نمی‌توانند سراغ برندی دیگر برود چرا که از اعتبار و قدرت تاثیرگذاریشان کاسته می‌شود.

اینستاگرام مهناز افشار پرطفدارترین صفحه در اینستاگرام
مهناز افشار پرطرفدارترین صفحه‌ی اینستاگرام فارسی

از دیگر چالش‌های فعالیت سلبریتی‌ها به عنوان اینفلوئنسر تاثیر معکوسی است که ممکن است در خرید یک کالا داشته باشند، مثلا ممکن است جاستین بیبر تاثیرگذاری و محبوبیت بسیار زیادی در میان افراد نوجوان و جوان داشته باشد اما قطعا اگر کرم ضد آکنه را تبلیغ کند دیگر کسی سراغ آن محصول نخواهد رفت.

افراد متخصص و رهبران افکار

افراد صاحب تخصص و رهبران افکار به دلیل دانش، صلاحیت و جایگاه‌ای که دارند مورد احترام و اعتماد هستند اما بیشتر این اعتبار از جایگاه آن‌ها (جایی که در آن مشغول به کار هستند) ناشی می‌شود، به عنوان مثال یک روزنامه‌نگار شاید در موضوعی که می‌نویسد متخصص نباشد اما به دلیل این که در روزنامه‌ی مطرح کار می‌کند حرفش بیش از دیگران اعتبار دارد.

این فراد متخصص و رهبران افکار شامل گروه‌های زیر می‎شوند:

  • روزنامه‌نگارها
  • چهره‌های دانشگاهی و نویسندگان
  • کارشناسان صنایع مختلف

حتی بلاگرها و تولیدکنندگان محتوا در شبکه‌های اجتماعی که در گروهی دیگر از اینفلوئنسرها جای می‌گیرند، از رهبران افکار تاثیر می‌پذیرند به خاطر همین ارجاع دادن به رهبران افکار در پست‌های بلاگ بسیار رایج است.

بلاگرها و تولید کنندگان محتوا

بلاگ‌های تخصصی متعددی در زمینه‌های مختلف مثل ورزش و سلامتی، زیبایی، خودرو، تکنولوژی و حتی مارکتینگ وجود دارد که از تاثیرگذاری بالایی برخوردارند و مخاطبان این بلاگ‌ها برای محتوا و به خصوص نویسندگان آن ارزش بسیاری زیادی قائل هستند.

مهدی شجاری از اینفلوئنسرهای حوزه‌ی موبایل
مهدی شجاری (بلاگر موبونیوز) از اینفلوئنسرهای حوزه‌ی موبایل و تکنولوژی

اینفلوئنسرمارکتینگ از طریق بلاگرها به روش‌های مختلفی انجام می‌شود که معمول‌ترین آن ارائه‌ی محصول به بلاگر است تا بعد از مصرف آن نقد و بررسی راجع به آن بنویسند و نگاهی مثبت در مخاطب نسبت به برند ایجاد کنند. روش دیگر، روش اسپانسری است که در این حالت می‌توانید کنترل زیادی روی محتوای نویسنده داشته باشید و حتی لینک وب‌سایت خود را در پست بلاگ درج کنید، این روش در میان تولیدکنندگان محتوا در شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، یوتوب و…) رایج تر است.

میکرو اینفلوئنسرها

میکرو اینفلوئنسرها افرادی هستند که در زمینه‌ای خاص به طور مرتب در شبکه‌های اجتماعی به تولید محتوا می‌پردازند آن‌ها نه شبیه سلبریتی‌ها هستند و نه اینفلوئنسرهای مشهور، چهره‌های ناآشنایی دارند و اغلب فقط در حوزه‌ای که در آن مشغول به فعالیت هستند شناخته می‌شوند. تعداد دنبال‌کنندگان این افراد بسیار کمتر از اینفلوئنسرهای دیگر است اما از قدرت تاثیرگذاری بالایی در مخاطبان برخوردار هستند.

 

 

 

نوشته اینفلوئنسرمارکتینگ (Influencer marketing) چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

بازاریابی افیلیت (Affiliate Marketing) چیست؟


Affiliate marketing یکی از رایج ترین تاکتیک‌های بازاریابی مدرن است که هم می‌تواند برای شرکت عرضه کننده کالا (فروشنده) و هم برای (رسانه) تبلیغ کننده سود بالایی داشته باشد.

برای بیشتر آشنا شدن با افیلیت مارکتینگ بد نیست که بدانید:

  • 81% از برند‎ها و %84 از صاحبان رسانه (Publishers) آمریکا، از تاکتیک‌های Affiliate Marketing استفاده می‌‎کنند.
  • هزینه‌ای که کسب وکارها به طور سالانه برای افیلیت مارکتینگ صرف می‌کنند هر ساله 10% افزایش پیدا می‌کند و این یعنی این هزینه در سال 2020 به8 میلیارد دلار (در کشور آمریکا) خواهد رسید.
  • در مارچ سال 2017، آمازون، یک تا ده درصد از سود فروش هر کالا را به تبلیغ کنندگان افیلیت (صاحبان رسانه) اختصاص داد.
  • Jason Stone، افیلیت مارکتری که در جون و جولای سال 2017 موفق شد درآمدی بالغ بر 7 میلیون دلار به دست آورد.

حالا اگر قصد دارید که به یک افیلیت مارکتر تبدیل شوید یا از این تاکتیک برای Promotion کسب و کارتون استفاده کنید در ادامه با ModirTV همراه باشید.

افیلیت مارکتینگ (Affiliate Marketing) چیست؟

Affiliate Marketing که با عناوینی مثل؛ فروش رابطه‌ای، بازاریابی معرف، سیستم همکاری در فروش و گاها بازاریابی پورسانتی از آن یاد می‌شود، به رویکردی در بازاریابی گفته می‎شود که مستقیما با میزان بازدهی تبلیغات (معمولا فروش) سر و کار دارد.

در افیلیت مارکتینگ، شرکت تولید کننده‌ یا عرضه کننده‌‎ی کالا یا خدمات، با همکاری فرد یا وب‌سایت  (خارج از سازمان) ، Promotion  محصولات و خدمات شرکت را انجام می‌دهد و در ازای هر عملی که توسط کاربر انجام می شود (که این عمل می‌تواند خرید، کلیک، جمع آوری لید، بازدید و… باشد) به فرد یا وبسایت تبلیغ کننده (افیلیت) کمیسیونی پرداخت می‌‎کند، دقیقا به همین خاطر است که از آن به عنوان بازاریابی مشارکتی یا همکاری در فروش یاد می‎شود.

افیلیت مارکتینگ

حالا  اگر از این تعریف دایره المعارف گونه بگذریم و خیلی خودمانی Affiliate Marketing را تعریف کنیم، باید گفت که افیلیت مارکتینگ روشی‌ست که در آن شخصی که وب‌سایت، صفحه‌ی اینستاگرام، کانال تلگرام، توئیتر و یا هر رسانه‌ی آنلاین دیگری با تعداد قابل توجهی مخاطب در اختیار دارد، کالایی که به آن علاقه دارد را پیدا کرده و آن را تبلیغ می‌کند و به ازای هر فروش یا کلا هر نوع بازدهی، درصدی از شرکت فروشنده دریافت می‌کند.

افیلیت مارکتینگ از سه گروه اصلی تشکیل می شود:

  • فروشندگان محصول ( (Merchant: که قصد دارند خدمات یا کالاهایشان را از طریق رسانه‌ی افیلیت به فروش برسانند.
  • افیلیت (صاحبان رسانه): ناشرانی که رسانه‌ای با تعداد قابل توجهی مخاطب در اختیار دارند و با قرار دادن لینک‌های وب‌سایت فروشنده در وب‌سایت یا صفحه‌ی شبکه‌ی اجتماعی‌شان به عنوان رسانه‌ی برون سازمانی عمل می‌کنند و از این طریق درآمد کسب می‌کنند.
  • کاربران (خریداران): کسانی که افیلیت را دنبال کرده و روی لینک‌های فروشندگان محصول کلیک می‌کنند.

چطور کمیسیون افیلیت پرداخت می شود؟

افیلیت برای دریافت کمیسیون بابت فروش یا دریافت لید باید آماری از ورود کاربران از رسانه‌ی خود به وب‌سایت فروشنده داشته باشد به همین خاطر از روش‌های زیر نحوه‌ی پرداخت کمیسیون به افیلیت تعیین می‌شود.

پرداخت به ازای هر عمل (CPA):

افیلیت بر اساس تعداد ورود کاربران از طریق لینکی که در رسانه‎ی خود منتشر کرده است کمیسیون دریافت می‌کند.

پرداخت به ازای هر فروش (CPS):

در صورتی که کاربران وارد شده به صفحه‌ی فروشنده از طریق صفحه‌ی افیلیت، محصول را خریداری کنند.

در این روش افیلیت ها باید این را در نظر بگیرند که محصولی جذاب را تبلیغ می‌کنند و کاربران حاضرند بابت آن پول پرداخت کنند چرا که در غیر این صورت درآمدی نخواهند داشت.

پرداخت به ازای هر Lead (CPL):

افیلیت‌ها مخاطبان خود را تشویق می‌کنند تا در وب‌سایت فروشنده  ایمیل، شماره تماس و سایر اطلاعات خود را  ثبت کنند. که در این روش به ازای هر نفر که از طریق لینک افیلیت وارد وب‌سایت شود و اطلاعات خود را ثبت کند کمیسیون دریافت می‌شود.

مزایا و نقاط ضعف افیلیت مارکتینگ

مزایای افیلیت مارکتینگ

  • مزایای Affiliate Marketing برای فروشنده

همانطور که پیش‌تر گفتیم افیلیت مارکتینگ جزو روش‌های بازاریابی با بالاترین میزان (ROI) بازگشت سرمایه است و به آن بازاریابی بدون ریسک گفته می‌شود. شما به عنوان فروشنده تنها زمانی هزینه‌ی تبلیغات را پرداخت می‌کنید که از آن نتیجه بگیرید پس نیازی به سرمایه‌ی اولیه برای شروع افیلیت مارکتینگ ندارید.

  • مزایای افیلیت مارکتینگ برای افیلیت مارکتر (ناشر)

به عنوان افیلیت (ناشر) این فرصت را دارید تا بدون داشتن مشکلات عرضه و انبارداری و… محصولی را به فروش برسانید و درآمد بالایی کسب کنید.

نیازی نیست راس ساعت مقرری از خواب بیدار شوید و مرخصی محدودی داشته باشید.

نقاط ضعف و چالش‌های افیلیت مارکتینگ

اگر تا به حال راجع به افیلیت مارکتینگ در اینترنت جست و جو ای کرده باشید به احتمال زیاد بیشتر راجع به مزیت‌ها، کسب درآمد میلیونی و… راجع به آن رو به رو شده اید تا نقاط ضعف آن اما این روش هم مانند هر رویکرد دیگری از نقاط ضعف و ناگفته‌های  بسیاری برخوردار است که از مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

  • آنقدرها هم ساده نیست

تبدیل شدن به یک (ناشر) افیلیت یک شب اتفاق نمی افتاد. شما برای تولید محتوا، رسیدن به رتبه در موتورهای جست و جو، جذب و جلب اعتماد مخاطب به زمان احتیاج دارید و شاید این پروسه یک سال و حتی بیشتر به طول بیانجامد.

  • باید آدم منظم و دقیقی باشید

یکی از مزیت های افیلیت مارکتینگ برای ناشر، رهایی از چهارچوب سازمانی و آزادی برای زمانبندی کار بود اما اگر از زوایه‌ی دیگر به این نکته نگاه کنیم در صورتی که شما فرد منظم و دقیقی نباشید و نتوانید برنامه‌ریزی دقیقی برای کارتان داشته باشید، ممکن است هیچوقت به نتیجه نرسید. از طرفی کار کردن در خانه به دلیل وجود پارازیت های مختلف می‌تواند تمرکز شما را برهم بزند و بالانس میان کار و زندگی روزمره را از بین ببرد.

پس مدیریت زمان و برنامه‌ریزی یکی از بزرگترین چالش‌ها در بازاریابی افیلیت محسوب می‌شود.

  • شاید همکاری خوبی نداشته باشید!

در افیلیت مارکتینگ ممکن است همه چیز مطابق تصورات و دستور عمل‌ها پیش نرود، شاید (فروشنده) در فرم محتوا و برنامه‌ریزی شما دخالت کند و در نهایت کمیسیونی به شما پرداخت نکند، ممکن است شما در راستای تبلیغ محصول از چند هفته قبل برنامه ریزی کرده باشید و یک باره (فروشنده) همکاری را لغو کند، برای همین همیشه باید پیش از شروع همکاری در خصوص محصول و برند (فروشنده) اطمینان حاصل کنید.

  • (ناشر) هیچ دخالتی در قیمت گذاری  ندارد

افیلیت (ناشر) هیچ دخالتی در قیمت گذاری و نرخ کمیسیون ندارد. در صورتی که قیمت تعیین شده بالاتر برود در هر صورت درصد معینی به افیلیت تعلق می گیرد. این مسئله می تواند گاها کار را برای ناشر سخت کند و با وجود سختی کار تغییری در کمیسیون اتفاق نیافتد.

  • رقابت شدید

یکی از مزیت ها برای (فروشنده) و نقاط ضعف برای (ناشر)، تعداد زیاد افیلیت‌ها می‌باشد. تبدیل شدن به یک (ناشر) افیلیت کار سختی نیست تقریبا هر کسی می تواند با یک دانش کلی و پشتکار به یک (ناشر) افیلیت تبدیل شود، هر روز 140.000 وب‌سایت افیلیت در دنیا راه اندازی می‌شود و وجود رقابت سنگین کار را برای (ناشر) افیلیت سخت خواهد کرد.

  • پیدا کردن محصول مناسب

همانطور که گفته شد شما هر محصولی را نباید تبلیغ کنید، پیدا کردن محصولات با کیفیت با قیمت مناسب که مخاطبان شما قادر به خرید آن باشند می‌تواند گاهی سخت باشد.

  • مسئولیت همه چیز پای خودتان است

در هر جایی از کار که به مشکلی بربخورید و جواب سوال را پیدا نکنید هیچ کس به جز خودتان وجود ندارد تا مشکل شما را حل کند، ممکن است در هر قسمتی از پروسه‌ی افیلیت مارکتینگ اختلالی ایجاد شود و با وجود تلاشی که داشته اید نتیجه لازم را نگیرید، در نهایت هیچ عذری پذیرفته نیست و فقط و فقط نتیجه‌ی کار درآمدتان را تعیین خواهد کرد.

چطور افیلیت مارکتینگ موفقی را اجرا کنیم؟

خب حالا که با افیلیت مارکتینگ آشنا شدیم و مزایا و چالش‌های آن را شناختیم وقت آن رسیده که ببینیم چطور می توانیم به یک افیلیت مارکتر موفق تبدیل شویم، این رو نباید فراموش کنید که افیلیت بودن صرفا با داشتن یک وب‌سایت یا صفحه‌ی شبکه‌ی اجتماعی هرچند با دنبال کنندگان و مخاطبان زیاد ممکن نیست و برای موفق بودن در این حرفه مهارت‌های مختلفی از جمله تولید محتوا، سئو، طراحی وب‌سایت، کپی رایتنیگ یا حداقل تیمی از این افراد متخصص را داشته باشید.

افیلیت مارکتینگ

تکلیف خودتان را روشن کنید!

باید پیش از هر چیز مشخص کنید که در چه حوزه‌ای می‌خواهید فعالیت کنید. محتوایی که تولید می‌کنید، مخاطبانی که دارید و تبلیغی که در  شبکه‎ی اجتماعی یا وب‌سایتتان قرار می‌دهید باید کاملا همراستا باشند.

مثلا اگر بلاگی درباره‌ی تناسب اندام دارید، نباید تبلیغی از دوربین مدار بسته یا گوشی موبایل در صفحه‌تان قرار دهید، چرا که کسانی که صفحه یا بلاگی با مضمون تناسب اندام را دنبال کرده‌اند به چیزی بجز محتوای ورزشی و سلامت توجه نخواهند کرد. در نتیجه این کار، هم باعث افت بازدید از بلاگ شما شده و هم بازدهی تبلیغات را به شدت کاهش می‌دهد و در نهایت شما درآمدی نخواهید داشت.

پس دقیقا تبلیغاتی را در صفحه‌ی خود قرار دهید و محتوایی را تولید کنید که مورد پسند و توجه مخاطبانتان باشد.

محتوای جذاب و باکیفیت تولید کنید

موفقیت در افیلیت مارکتینگ یعنی داشتن تعداد زیادی مخاطب و اولین و اصلی‌ترین راه برای جذب مخاطب تولید محتواست. فرقی نمی‌کند که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کنید یا بلاگ! در هر صورت مخاطبان شما به دلیل محتوایی که تولید می‌کنید شما را دنبال می‌کنند.

تولید محتوای مستمر و با کیفیت از طرفی به بهبود SEO وب‌سایت کمک کرده و از طرفی ترافیک وبسایت‌تان را افزایش می‌دهد. در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام نیز تولید محتوای مستمر باعث می شود که Engagement  شما بهبود پیدا کرده و هر روز تعداد بیشتری با صفحه شما در تعامل باشند.

پس همواره یک برنامه‌ی منظم برای تولید محتوا در نظر بگیرید و آن را با تاکتیک‌ها و استراتژی‌های SEO پیش ببرید.

صادق باشید

همیشه محصولات و خدماتی را در رسانه‌تان منتشر کنید که از صحت و کیفیت آن‌ها مطمئن هستید. در معرفی محصولات به هیچ وجه اغراق نکنید چرا که در غیر این صورت به مرور زمان دیگر کسی به تبلیغات شما توجهی نخواهد کرد و به رسانه‌ای غیرقابل اعتماد تبدیل خواهید شد.

مخاطبان را به سمت خرید هدایت کنید

هنر اصلی افیلیت مارکتر هدایت و تشویق مخاطبان به سمت فروشنده است، پس صرفا قرار دادن لینک و بنر تبلیغاتی کافی نیست، شما باید راهنمایی برای مخاطبانتان باشید. نوشتن مقاله‌ی نقد و بررسی محصول و انتشار ویدئوی معرفی آن می‌تواند تکنیک‌های مناسبی برای این کار باشد، برای همین باید تواناییتان در حوزه‌ی تولید محتوا را بالا ببرید تا بتوانید در هدایت و تشویق مخاطبان موفق باشید.

در انتخاب محصولات دقت کنید

پیش از این که تبلیغ محصولی را منتشر کنید حتما از این مطمئن شوید که مخاطبان شما حاضرند بابت آن هزینه کنند، ممکن است این محصول با کیفیت باشد و برند معتبری آن را تولید کند اما مخاطبان شما شرایط لازم برای خریداری آن را نداشته باشند. این مسئله باعث می‌شود که تعداد (بازدهی) شما پایین بیاید و در نتیجه کمیسیون کمتری از فروشنده دریافت کنید. پس شما باید مخاطبانتان را به طور دقیق بشناسیدو  بدانید که به کدام محصولات بیشتر علاقه نشان می‌دهند.

 

 

خب، حالا که با مفهوم افیلیت مارکتینگ آشنا شدید، تا به حال با چند افیلیت مارکتر مواجه بودید؟  از طریق آن‌ها محصولی را خریداری کرده اید؟ به نظر شما کدام یک از برندهایی که از افیلیت مارکتینگ استفاده کرده اند موفق بوده اند؟ پاسخ خود را کامنت کنید.

 

 

نوشته بازاریابی افیلیت (Affiliate Marketing) چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

بازاریابی نیچ چیست؟


در سال2001، شرکت آبجوسازی 157 ساله‌ی آمریکایی با رکود شدیدی مواجه بود که آن را تا مرز سقوط کشاند، بازار آبجو توسط شرکت‌های جوان‌تر با بودجه‌های عظیم مارکتینگ و تبلیغاتی تسخیر شده بود و فروش کم کم داشت برای این شرکت قدیمی تبدیل به رویایی دیرینه می‌شد.

درست سه هزار کیلومتر آن طرف‌تر، مدیر شرکت قدیمی Pabst Blue Ribbon که دچار همین معضل بود با دیدن دوچرخه‌های پیک که جزئی از لایف استایل جوانان شهر بودند (که در واقع بخش قابل توجهی از بازار آبجو را تشکیل می‌دادند)، به ایده‌ای رسید و به جای تمرکز بر کل بازار، تنها بر بخشی که پتانسیل بیشتری برای پذیرش محصولداشتند و رقبای کمتری متوجه آن بودند متمرکز شد.

دوچرخه‌های پیک پابست بلو رین

مدیر بازاریابی این شرکت، از آنچه که از  پتانسیل دوچرخه‌های پیک برای فروش آبجو فهمیده بود، برای تجدید فعالیت شرکت Pabst Blue Ribbon  استفاده کرد و فروش این شرکت بدون تبلیغات یا بازاریابی گسترده‌ی رسانه‌ای به 5 درصد سال قبل رسید و امروز محصولات این برند جزئی از لایف‌استایل بارها، دوچرخه‌سواران و کلاب‌‎های شبانه در سراسر آمریکا به شمار می‌رود.

 

این داستان کوتاه تنها یکی از صدها نمونه‌ی بازاریابی نیچ بود که به موفقیت رسید. بازاریابی نیچ که بخش کوچک اما تاثیرگذار و اصلی از بازار گسترده‌ای را انتخاب کرده و روی آن سرمایه‌گذاری می‌کند، در سال‌های اخیر مورد توجه بازاریابان بسیاری قرار گرفته و هر روزه مطالعات بیشتری روی آن انجام می‌شود. در این مقاله ابتدا تعریفی دقیق‌تر از بازاریابی نیچ ارائه می‌دهیم، استراتژی‌های اصلی و کسانی که آن را اجرا می کنند معرفی می‌کنیم و در نهایت نحوه‌ی اجرای آن را باهم بررسی خواهیم کرد، پس در ادامه با ModirTV همراه باشید.

بازاریابی نیچ چیست؟

واژه‌ی نیچ (Niche) معانی متعددی دارد که اگر بخواهیم هر کدام از معانی لغوی آن را به فارسی برگردانیم با مفهوم بازاریابی نیچ فاصله‌ی زیادی می‌گیریم اما اگر روی ترجمه و معانی کلمات حساس باشیم شاید بتوان Niche Marketing را بازاریابی متمرکز یا بازاریابی گوشه‌ای ترجمه کرد.

از معنای لغوی آن که بگذریم، نیچ به بخشی از بازار گفته می‌شود که پتانسیل بالایی برای پذیرش محصول داشته و رقبای کمتری آن را شناسایی کرده و بر روی آن سرمایه‌‌گذاری کرده‌اند، البته این بخش از بازار  مشخصا وجود ندارد و باید توسط بازاریابان نیچ شناسایی و گاها خلق شود

در تعریف نیچ مارکتینگ باید گفت که بازاریابی نیچ نوعی بازاریابی هدفمند است که به جای استفاده‌ی گسترده از رسانه‌های پرمخاطب و رویدادهای بزرگ بازاریابی از رسانه‌ها و اماکنی که تمرکز زیادی بر مشتریان هدف دارند تمرکز می‌کند.

استراتژی‌های بازاریابی نیچ

کمپین بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

در بازاریابی دهان به دهان بدون پرداخت هزینه‌ای، مشتری راضی درست مثل یک رسانه‌ی تبلیغاتی، تجربه رضایت بخشش از محصول یا خدمات برند را برای دیگران بازگو کرده و آن‌ها را تشویق به خرید می‌کند، اگر چه در بازاریابی دهان به دهان، Promotion برند مستقیما اجرا نمی‌شود و نمایان شدن نتایج آن به زمان زیادی احتیاج دارد اما در نهایت مشتریان زیادی را به سمت برند شما هدایت می‌کند.

کمپین کسب اعتبار (Endorsements)

در این روش، بعد از مشخص کردن بخش نیچ بازار، افراد تاثیرگذار و دارای نفوذ در بازار نیچ شناسایی می‌شوند و حول محور محصولات و خدمات برند صحبت می‌کنند، مثالی از این نمونه می توان به صدف بیوتی که در خصوص برندهای خاص لوازم آرایشی صحبت می‌کند، موبونیوز که حول بازار گوشی‌های موبایل صحبت می‌کند و…  اشاره کرد. این روش بستگی زیادی به اعتبار شخص تاثیرگذار و صداقت او دارد، صرفا داشتن تعداد زیادی مخاطب یا دنبال کننده و تولید محتوای غیرمرتبط با بازار کافی نیست.

کمپین تایید موازی (Targeted Collateral Campaigns)

این کمپین بر Promotion مداوم نام برند در سطح وسیعی از بازار نیچ تمرکز دارد و  تا حدودی شبیه به کمپین اینفلوئنسر مارکتینگ است با این تفاوت که این بار به جای افراد تاثیرگذار در بازار، کانال‌ها و رسانه‌های تاثیرگذار در بازار نیچ انتخاب می‌شوند و به طور غیر مستقیم یا مستقیم راجع به برند، محصولات و خدمات صحبت می‌کنند. برای مثال می توان به خوانندگانی که آهنگ‌‎هایشان دفعات زیادی در رادیوهای آنلاین پخش می شود یا در برنامه‌های تخصصی موسیقی از آن‌ها برای مصاحبه دعوت می‌شود اشاره کرد. مثالی دیگری که احتمالا بیشتر خوانندگان ModirTV آن را تجربه کرده‌اند وب‌سایت Wix است که تبلیغاتش متناسب با Cash پروفایل کاربران گوگل در YouTube پخش می‌شود.

کدام شرکت‌ها از بازاریابی نیچ استفاده می کنند؟

اگرچه بسیاری از شرکت‌ها و کمپانی‌های بزرگ دنیا از استراتژی‌های بازاریابی نیچ استفاده می‌کنند اما معمولا این روش بسیار مناسب و ایده‌آل شرکت‌هایی کوچک و استارت‌آپ‎هایی است که بودجه‌ای کم و محصول یا خدماتی دارند که مختص گروهی خاص از افراد می‌‎باشد.

نمونه‌هایی از بازاریابی نیچ

یکی از بزرگترین داستان‌های موفقیت آمیز قرن 21  که به احتمال زیاد بارها آن را شنیده اید، سیستم ارتباط دهنده‌ی آنلاین دانشجویان دانشگاه هاروارد است که بعدها به شبکه‌ی اجتماعی جهانی فیسبوک تبدیل شد.

مارک زاکربرگ

مارک زاکربرگ، فیسبوک را به عنوان شرکتی اینترنتی برای دانشجویان دانشگاه هاروارد (که در واقع نیچ بازار بوند) راه اندازی کرد تا با هم‌کلاسی‌های خود در ارتباط باشد و تصاویر آنها را ببینند، اما با توجه به هدف گیری بخش مهم و تاثیرگذار یعنی نیچ بازار، این شبکه‌ی ارتباطی کوچک میان دانشجویان، بعدها به محیط فرهنگی و اجتماعی آمریکا ودنیا تبدیل شد.

 

بسیاری از شرکت‌های اتومبیل‌سازی بزرگ که مدل‌های هیبریدی تولید می‌کنند می‌توانند مثال‌های خوبی از بازاریابی نیچ باشند، آن‌ها بخش خاصی از مشتریان که دوستداران محیط زیست و رانندگان شهری هستند را انتخاب می‌کنند و دقیقا برای آن‌ها در بخش‌‎های کوچکتر بازار با وضوح دید بیشتری در بزرگراه‌ها، مغازه‌ها، مجله‌ها و سایت‌ها فعالیت‌های بازاریابی خود  را متمرکز می‌کنند.

کدام افراد جذب بازاریابی نیچ می‌شوند؟

بازاریابی نیچ بیشتر بر افرادی که دارای ویژگی‌های خاص هستند تاثیر می گذارد؛ مثلا عضو گروه آماری خاص، دارای سرگرمی یا شغل خاص، یا طرفدار گروه سیاسی و  اجتماعی خاصی باشند.

مثال برخی از افرادی که می‌توانند در جامعه‌ی آماری بازاریابی نیچ قرار بگیرند:

  • زوج هایی که در حال برنامه ریزی عروسی‌شان هستند
  • دوستداران محیط زیست
  • مالکین جدید خانه
  • طرفداران سبک خاصی از موسیقی
  • طرفداران احزاب یا گروه‌های سیاسی

اعضای تیم بازاریابی نیچ شامل چه کسانی می‌شود؟

تحلیلگر تحقیقات بازار

  • چه کاری انجام می دهند؟

تحلیلگر تحقیقات بازار، گروه هدف (بازار نیچ) را شناسایی و تحلیل می‌کنند و با شناسایی ترندها، علایق بازار و کانال‌های محبوب مخاطبان در انتخاب استراتژی به مدیر مارکتینگ کمک می‌کند.

  • تحصیلات و تجربه

اکثر کسانی که این سمت را دارند در رشته‌‎های آمار، تجارات یا رشته‌های علوم اجتماعی تحصیل کرده اند و دو تا سه سال در این حوزه سابقه‌ی کار دارند.

  • حقوق دریافتی در بازاریابی نیچ (در آمریکا)

متوسط دریافت: 53000 دلار- بیشترین دریافتی: 73000 دلار

تعدیلگر بازاریابی (Marketing Coordinator)

  • چه کاری انجام می دهد؟

تعدیلگر بازاریابی در تحقیقات بازار و اجرای برنامه‌ی بازاریابی به دیگر اعضای تیم کمک می‌کند. دیگر مسئولیت‌های سرپرست فروش شامل نظارت بر رویدادها، اسپانسرشیپ‌ها و جمع‌آوری و طبقه بندی اطلاعات یا کمک به طراحی یا نگارش موارد تبلیغی که مطابق برنامه‌ی کلی است اشاره کارد.

  • تحصیلات/تجربه

معمولا تعدیلگر بازاریابی در رشته‌های ارتباطات، بازاریابی یا مدیریت بازرگانی تحصیل کرده و 1 تا سه سال سابقه‌ی کار دارد.

  • حقوق دریافتی در بازاریابی نیچ (در آمریکا)

متوسط دریافت: 41000 دلار- بیشترین دریافتی: 53000 دلار

مدیر بازاریابی

  • چه کاری انجام می دهد؟

مدیر بازاریابی بر تمامی ابعاد کمپین بازاریابی از تحقیق تا اجرا و بررسی تاثیر آن نظارت دارد. این فرد مسئول شناسایی بازار هدف نیچ، موثرترین روش تحقیق و توسعه‌ی روش‌های کلی کمپین است.

  • تحصیلات/تجربه

مدیر بازاریابی در مقام ارشد گروه است. پس حداقل باید دارای مدرک کارشناسی در رشته‌ی بازاریابی یا ارتباطات باشد و حتی در بعضی مواقع، نیاز به مدرک کارشناسی ارشد دارد. داوطلبانی که خواهان این شغل هستند، باید حداقل 5 سال سابقه‌ی کار داشته باشند.

  • حقوق دریافتی در بازاریابی نیچ (در آمریکا)

متوسط دریافتی: 66000 دلار- بیشترین دریافتی: 98000 دلار

بازاریابی نیچ ایده‌آل

نمودار زیر نشان می‌دهد که ترکیب ایده‌آل برای انتخاب بازار مورد هدف نیچ به این صورت است:

  • درخواست زیاد برای محصول یا خدمات
  • پتانسیل سود بالا
  • رقابت کم

نیج مارکتینگ

بازاریابان نیچ که بتوانند بازاری بیابند که دو یا همه‌ی سه ویژگی را داشته باشند می توانند به بیشترین بازگشت سرمایه امیدوار باشند.

نوشته بازاریابی نیچ چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

رویداد بزرگ مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ Market Leaders – رهبران بازار


هدف گذاری و انتخاب استراتژی، اولین و اساسی‌ترین گام مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ است که هر بازاریاب و صاحب کسب و کاری باید با آن آشنا باشد.

رویداد رهبران بازار با محوریت مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، این فرصت را برای متخصصین و علاقه‌مندان حوزه‌ی مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ، دانشجویان رشته‌‌ی مدیریت نرم افزار، صنایع و تمام کسانی که به آینده‌ی بیزینس خود فکر می کنند فراهم کرده تا بتوانند از دانش و تجربه‌ی موسسان و مدیران ارشد شرکت‌های موفق کشور در زمینه‌ی کارآفرینی و کاهش احتمال شکست در کسب و کارهای نوپا بهره ببرند.

سخنرانان:

  • خانم نازنین دانشور مدیرعامل شرکت تخفیفان
  • آقای مهراد عبدالرزاق مدیرعامل شرکت اسنپ فود
  • آقای مصطفی امیری مدیرعامل زرین‌پال
  • آقای سبحان فروغی مدیرعامل تپسل و مدیااد
  • آقای بهراد زاری مدیرعامل چابک
  • آقای توحید علی‌اشرفی مدیر مارکتینگ علی‌بابا
  • آقای حامد توفیقی مدیر دیجیتال مارکتینگ کاله

برای کسب اطلاعات بیشتر روی لینک رویداد کلیک کنید.


 

نوشته رویداد بزرگ مارکتینگ و دیجیتال مارکتینگ Market Leaders – رهبران بازار اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

تبلیغات کلیکی (PPC) یا Pay Per Click چیست؟


چه جز افرادی باشید که در مورد تبلیغات کلیکی (PPC) می‌دانید و دوست دارید بیشتر از آن بدانید، و چه جزو افرادی باشید که احتمال می‌دهید بخواهید از PPC برای بازاریابی کسب و کارتان استفاده کنید، اما نمی‌دانید از کجا باید شروع کنید، جای درستی آمده‌اید!

این مقاله، اولین سری از سری مقالات آموزش تبلیغات کلیکی یا PPC وب‌سایت Modir TV است. با «تبلیغات کلیکی چیست» همراه باشید.

بسیار خب! اول از همه اجازه بدهید که تبلیغات کلیکی را تعریف کنیم و بعد از آن به بررسی جامع این روش تبلیغاتی و روش کارکرد آن بپردازیم:

تبلیغات کلیکی (PPC) چیست؟

PPC یعنی Pay Per Click، یعنی پرداخت به ازای (هر) کلیک. در این روش، شما به ازای هر بار کلیک بر روی تبلیغات‌تان، مبلغی را پرداخت می‌کنید. در واقع PPC یک روش است که شما با آن می‌توانید برای وب‌سایت خود بازدید «بخرید». به جای این که به صورت طبیعی و ارگانیک این کار را انجام دهید (البته منظورمان بازدید فیک و جعلی نیست، صرفا منظورمان این است که مستقیما برای بازدیدتان پول می‌دهید).

تبلیغات کلیکی در موتورهای جست و جو (مانند Google Adwords)، محبوب‌ترین روش تبلیغات کلیکی یا PPC است. در این روش شما می‌توانید کلمات کلیدی مربوط به کسب و کارتان را به گوگل بدهید و در صدر نتایج جست و جوی آن کلمات کلیدی باشید، و به ازای هر کلیک که دریافت می‌کنید، مبلغی از شارژ اکانت‌تان کم می‌شود.

مثلا ما کلمه‌ی کلیدی «بلیط هواپیما» را اگر انتخاب کنیم، با تبلیغ‌های زیر رو به رو می‌شویم:

 PPC در گوگل
نتایج جست و جوی «بلیط هواپیما»

نتایجی که در کنارت آن‌ها علامت Ad با کادر سبز را مشاهده می‌کنید، از این روش تبلیغاتی استفاده کرده‌اند. اگر بر روی هر کدامشان کلیک کنید، مبلغی از شارژ Adwords آن‌ها کم می‌شود. در اکثر موارد، مبلغی که به ازای هر کلیک پرداخت می‌کنید مبلغی پایین است (اگر کمپین‌تان را اصولی ببندید)، اما با توجه به تغییرات چند وقت اخیر قیمت دلار، بهتر است کمی بیشتر دست به ماشین حساب شوید!

این که چقدر کمپین شما موفق و به صرفه باشد به المان‌های زیادی بستگی دارد. مثلا این ۳ مورد:

  • تحقیقات کلمات کلیدی مناسب + انتخاب بهترین ترکیب کلمات
  • اجرای درست تنظیمات مربوط به کمپین (هدف‌گذاری، زمان‌بندی و…)
  • طراحی استاندارد و بهینه‌ی لندینگ پیج، به نحوی که Conversion Rate بالایی داشته باشد.

گوگل خیلی دوست دارد که شما یک کمپین هوشمندانه و مرتبط طراحی کنید (بالاخره نمی‌خواهد آن‌هایی که در گوگل سرچ می‌کنند، محتوای بی‌ربط یا به درد نخور ببینند)، بنابراین هرچه بهینه‌تر کار کنید، هزینه‌ی کمتری هم بابت Adwords پرداخت می‌کنید.

تبلیغات گوگلی یا Google Ads چیست؟

تبلیغات گوگلی یا Google Ads که سابقا آن را با نام گوگل ادوردز (Google Adwords) می‌شناختیم، محبوب‌ترین سیستم تبلیغات PPC در دنیاست که به شما اجازه می‌دهد در موتور جست و جوی گوگل و بسیاری از وب‌سایت‌ها تبلیغ کنید.

هر زمان که کسی در گوگل چیزی سرچ می‌کند، گوگل از بین استخر بزرگی از تبلیغ‌ها، تعدادی را انتخاب می‌کند و در نتایج جست و جو نمایش می‌دهد. این که کدام تبلیغ‌ها را انتخاب کند بستگی به فاکتورهای مختلفی دارد که شما می‌توانید در مقاله‌ی اینفوگرافی Google Adwords آن را مطالعه کنید.

سایر روش‌های PPC

به طور کلی اگر برای تبلیغات‌تان به ازای هر کلیک، مبلغی را پرداخت کردید، روش پرداخت شما PPC  هست. مثلا روش‌های دیگری هستند که به ازای هر بار نمایش تبلیغ شما، یا نصب اپ شما یا مواردی توافقی از جمله تعداد smsهای دریافت شده توسط شما مبلغی را دریافت می‌کنند که خب هیچکدام PPC نیستند.

چند مثال از متداول‌ترین روش‌های تبلیغاتی کلیکی برای شما می‌زنیم:

  • تبلیغات کلیکی بنری: شرکت‌هایی مانند ای‌نتورک، صباویژن، تپسل و… در ایران و Google Ads در دنیا، از شما بنر می‌گیرند و در وب‌سایت‌های مورد نظر شما آن‌ها را منتشر می‌کنند. به ازای هر کلیک مبلغی از شما دریافت می‌شود که مبلغ آن به المان‌های مختلفی بستگی دارد.
    مثلا اگر شما بخواهید تبلیغتان فقط برای تهرانی‌ها نمایش داده شود، فقط در وب‌سایت‌های هنری باشد، فقط در فلان ساعت‌ها دیده شود و…، بایستی مبلغ بالاتری برای هر کلیک بپردازید.
  • تبلیغات همسان – کلیکی: اگر تبلیغ شما به نحوی باشد که انگار بخشی از محتوای وب‌سایت تبلیغ‌کننده است، شما از روش تبلیغات همسان استفاده کرده‌اید. مثلا فرض کنید مقاله‌ای در مورد «مهاجرت تحصیلی به کانادا» در وب‌سایت Felan درج شده است. در انتهای مقاله و در باکس مقاله‌های مرتبط، مقاله‌ای از شما با عنوان «۰ تا ۱۰۰ اخذ ویزای تحصیلی کانادا» درج شده است (به طوری که با یک نگاه نتوان فهمید که این مقاله برای همین وب‌سایت نیست)، کاربر بر روی این مقاله کلیک می‌کند و شما در آن مقاله (علاوه بر ارائه‌ی محتوای بی‌طرفانه) به نحوی او را با خدمات حقوقی مهاجرتی خود آشنا می‌کنید. به دلیل اینکه این نوع تبلیغ‌ها اصلا شبیه تبلیغ نیستند و انگار بخشی از محتوای همان وب‌سایت تبلیغ‌کننده‌اند، و از طرفی ارتباط محتوایی با محتوای سایت مبدا دارند، معمولا توقع داریم که تعداد کلیک‌ها (به نسبت تعداد نمایش) بیشتر باشد.
  • تبلیغات کلیکی اینستاگرام و تلگرامی: تبلیغی را در اینستاگرام یا تلگرام منتشر می‌کنید و با استفاده از ابزارهایی نظیر gl (که دیگر نیست)، bit.ly و… تعداد کلیک‌ها را برآورد و هزینه را به ازای هر کلیک پرداخت می‌کنید.
  • تبلیغات کلیکی ویدیویی: ویدیوی تبلیغاتی شما در یوتوب یا آپارات و… (قبل از پخش ویدیوی مورد نظر مخاطب) پخش می‌شود. اگر کاربر بر روی لینک آن کلیک کرد، هزینه‌ای را بابت آن می‌پردازید.
  • تبلیغات کلیکی پیامکی: تبلیغات پیامکی با روش پرداخت کلیکی نیز یکی از روش‌های دیگر PPC می‌باشد.

نکته: تبلیغات کلیکی یا PPC، اصولا یک «روش تبلیغاتی» به حساب نمی‌آید. بلکه یک نوع روش «پرداخت هزینه‌ی تبلیغات است».

 

نوشته تبلیغات کلیکی (PPC) یا Pay Per Click چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

بازاریابی تلفنی چیست؟


در این مقاله به معرفی و بررسی بازاریابی تلفنی می‌پردازیم. با Modir TV همراه باشید:

صرافی واقع در انگلستان که “مانی کورپ” (شرکت پول) نام داشت، نیاز به افزایش مشتری پیدا کرد؛ زیرا در آن زمان خیلی به مشتری های فردی وابسته شده بود که نزدیک به 70 درصد درآمد سالانه شرکت را می ساختند.

به دلیل اینکه افراد به اندازه ی شرکت های بین المللی به ارز خارجی نیاز پیدا نمی کردند، این شرکت خواهان افزایش مشتری هایی بود که از شرکتی از آنها درخواست ارز می کردند. در گذشته این خواسته را نداشتند ، زیرا مراحل ارتقا برای گروه فروش ارشد، هم زمان بر و هم هزینه بر بود.

این شرکت برای حل این مشکل، شرکتی بازاریاب به نام “مارکت مستر” (استاد بازار) را برای شروع بازاریابی تلفنی استخدام کرد تا  فقط شرکت های خواهان ارز را جذب کند. این کار باعث افزایش شرکت‌هایی شد که بعد از آن با “مانی کورپ” قرار هایی برای بستن قرارداد با بودجه های عالی گذاشتند.

بازاریابان تلفنی هر دو ساعت یک بار، قرار ملاقاتی را برای این شرکت هماهنگ کردند که این کار باعث افزایش 33 درصدی قرارهای اصلی شرکت شد. علاوه براین، شرکت هایی که قرار خود را لغو کردند، کمتر از 2 درصد بودند. با استفاده از روشی مناسب برای بازاریابی تلفنی، کیفیت کارها و همچنین سود این شرکت با بخش مشتری هایی ثابت، بیشتر شد.

بازاریابی تلفنی چیست؟

این روش شامل ارتباط با مشتری با تلفن یا با تماس تصویری است که امروزه به روی کار آمده است.

این نوع بازاریابی، یکی از گول زننده ترین نوع بازاریابی است! زیرا بسیاری از سازمان ها از روش هایی آزاردهنده و غیر اخلاقی برای بازاریابی تلفنی استفاده کرده اند. یکی از نمونه های منفی بازاریابی تلفنی، تلفن روبو (رباتی) است که در آن از دستگاهی استفاده می شود که روزانه به صورت خودکار به هزاران نفر تماس می گیرد و پیامی از پیش ضبط شده را پخش می کند. به خاطر این موضوع و دیگر روش های رایج، قوانین متعددی در کشورهای مختلف جهان در رابطه با این نوع بازاریابی ایجاد شده است.

دیدگاه‌های منفی

با وجود اینکه این نوع از بازاریابی سالانه 500 میلیارد دلار درآمد دارد، عموم مردم دید مثبتی به آن ندارند. معنای واژگانی اش به معنای تماس تلفنی با افرادی است که در خانه شان هستند و تجارتی ندارند و می توانند از خدمات استفاده کنند و آمار را تغییر دهند و یا افرادی که دارای مهارت حرفه ای هستند.

نظرات 1.7 میلیون نفر راجع به بازاریابی  تلفنی در بررسی سازمان بازاریابی مستقیم به این صورت بوده :

  • 98 درصد ادعا کرده اند که این نوع بازاریابی، آنها را عصبانی می کند.
  • 92 درصد ادعا کرده اند که از این طریق فریب خورده اند
  • 20 درصد به خاطر خجالت، بازاریابانی را که مشکوک به فریبکاری بوده اند را گزارش نکرده اند.

با اینکه نسبت به بسیاری از روش های بازاریابی تلفنی، نظرات منفی وجود دارد، این نوع از بازاریابی حوزه ی گسترده ای دارد و دارای روش های اخلاقی و بسیار موثر نیز هست. در مثال اولی که در رابطه با شرکت “مانی کورپ” ذکر شد،   این شرکت نمی خواست با تلفن ، محصولی را بفروشد، بلکه می خواست با بین گروه فروش ارشد شرکت و مشتری های احتمالی ارتباط  بهتر و مفیدتری ایجاد کند.

چه کسانی از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند؟

این نوع بازاریابی می تواند از راه های مختلفی به سازمان های زیادی برای گرفتن نتایج بهتر، کمک کند. با اینکه واضح ترین نوع این نوع از بازاریابی، با تماس تلفنی شرکت با افراد، برای فروش محصول شکل می گیرد، بازاریابی تلفنی روشی برای فروش محصول از شرکت به شرکتی دیگر، مبارزات انتخابی، تبلیغ رویدادها و افزایش فرایند ماهرانه ی فروش است.

شرکت بازاریابی تلفنی مارکت مستر که توسط شرکت مانی کورپ استخدام شد، با شرکت های دیگر که نیازمند خدمات مانی کورپ بودند، ارتباط برقرار کرد. بازاریابان برای فروش محصول، تلاش نمی کردند و فقط اطلاعات تماس را جمع آوری کرده و درباره ی تمایلات مشتری ها در رابطه با خدمات مانی کورپ تصمیم می گرفتند تا برای گروه فروش ارشد شرکت، فروش قوی را رقم بزنند.

شرکت هایی که می خواهند کاری را بهبود ببخشند که مربوط به یک گروه خاصی از جامعه است هم می توانند از بازاریابی تلفنی برای رسیدن به مشتری های خود ، استفاده کنند. برای مثال، شرکتی که کنفرانس های ادامه ی تحصیل برای دندان‌پزشکان برگزار می کند، می تواند از این نوع بازاریابی استفاده کند تا با تعداد زیادی از دندان‌پزشکان تماس گرفته شود و در رابطه با این نوع کنفرانس اطلاع رسانی کند و دندان پزشکان را برای شرکت در کنفرانس ، تشویق کند.

در مبارزات انتخابی هم به صورت گسترده ای از بازاریابی تلفنی برای گرفتن بودجه و قانع کردن افراد در جهت رای دادن به نامزد انتخاباتی همان کمپین و یا اتفاقی که مورد نظرشان است، استفاده می کنند. در مبارزات بزرگ تر مانند انتخابات ریاست جمهوری ، ترجیح بر این است که از سیستمی خودکار برای تماس با تعداد زیادی از افراد ، استفاده شود. در مبارزات منطقه ای مانند سمت شهردار یا سخنگوی کنگره و یا شمردن آرای منطقه  هم اغلب از نماینده ی تلفنی استفاده می شود. همین روش ، در دانشگاه ها و سازمان های غیرانتفاعی که خواهان افزایش بودجه و مشارکت هستند هم مورد استفاده قرار می گیرد.

نه به تماس روبو (رباتی)!

در دهه ی گذشته، قوانین شدید و یا ممنوعیت های زیادی نسبت به تماس روبو در ایالت های مختلف آمریکا ایجاد شده است. از سال 2012، در 23 ایالت این نوع تماس را ممنوع اعلام شد. خیلی از آنها این ممنوعیت ها را با جواز ملی عدم تماس به اجرا درآورده اند. در ابتدا ،این جواز در سال 2004 برای دادن گزینه ی رد بازاریابی تلفنی به مشتری ها ، اجرا شد و سازمان هایی که لیست موجود در این جواز را نادیده می گرفتند، تحت پیگرد قانونی قرار می گرفتند.

در هر نوع از بازاریابی تلفنی ، می توان روشی داخلی را به اجرا درآورد که شامل استفاده از هر نوع دیگری از تبلیغات و شبکه سازی برای تشویق مشتریان می شود تا تماس بگیرند و اطلاعات بیشتری دریافت و یا خرید کنند.

ایجاد یک برنامه ی بازاریابی تلفنی

هر سازمانی که می خواهد از این نوع بازاریابی استفاده کند، ابتدا باید دانشی خوب در رابطه با محصولی داشته باشد که خواهان تبلیغش است. این موضوع نه تنها به این معناست که باید به گروه بازاریابی اطلاعات زیاد و دقیقی داد، بلکه باید در رابطه با افرادی که خواهان این محصول هستند هم تبلیغ کرد.

اکثر بازاریابی های تلفنی، گروهی خاص را هدف می‌گیرد.  سازمانی که بازاریابی تلفنی می کند باید در مورد بازار تحقیق کند تا در رابطه با آمار مورد هدف اطلاعاتی به دست بیاورد؛ مثل عادات خرید  و نوع محصولی که گروه آماری به آن اهمیت می دهند.

مثلا، اگر شرکتی خدماتی می خواهد از این روش استفاده کند، می تواند اطلاعات مربوط به بازار را مطالعه کرده و تحقیقاتی انجام دهد تا متوجه شود که چه نوع از مشتری ها نیاز بیشتری به نظافت دارند و از خدمات نظافتی چه انتظاری دارند.

وقتی که تیم بازاریابی، اطلاعات مورد نیاز را به دست آورد و تحقیق راجع به بازار کامل شد، گام دیگر شرکت، مشخص نمودن اهدافی روشن برای کمپین بازاریابی تلفنی است. کمپینی که به اهدافی نظیر فروش یا گسترش تبلیغات و یا جمع آوری اطلاعات درباره ی بازار نزدیک است را می توان در دیگر کمپین ها و فروش ها استفاده کرد. در مورد مثال خدمات نظافتی، می توان گفت ممکن است که بخواهند  از بازاریابی تلفنی در جهت جلب مشتری بیشتر میان  افرادی باشند که مالک خانه بوده و 100000 دلار سالیانه ، حقوق دارند.

وقتی که سازمانی، اهداف کمپینی خود را مشخص نمود، می تواند برخی از موارد را در طول تماس تلفنی تعیین  کند. مثلا خیلی از سازمان ها متونی را می نویسند که افرادی که تماس می گیرند باید آنها را به خاطر سپرده و هنگام مکالمه به کار ببرند. دیگر سازمان ها هم فقط اهداف شرکت را برای این افراد مشخص کرده و به آنها این اجازه را می دهند که مکالمات طبیعی تری با مشتری ایجاد کرده و به آن اهداف جامه عمل بپوشانند. اگر شرکت خدماتی که مثال زدیم، نخواهد از متن آماده استفاده کند، می تواند با تشریح هدفی به افرادی که تماس را برقرار می کنند ، از آنها بخواهد که اطلاعات و تمایلات مشتری ها را جمع آوری و بهترین زمان برای نظافت  را مشخص کنند.

آخرین مرحله از این نوع بازاریابی، به اهداف کمپین بستگی دارد. اگر کمپینی از نوع فروش مستقیم باشد، آخرین مرحله فروش کامل است. این مرحله می تواند با یک تماس و یا چند تماس متقابل در دوره ای از زمان ، پایان یابد. کمپینی که برای جلب تعدادی از مشتری های خاص طراحی شده است،  با انتقال اطلاعات این افراد به تیم فروش پایان میابد. جدا از اهداف کمپین ، گروه بازاریابی باید کیفیت دستیابی به هدف مشخص شده و استفاده از اطلاعات جمع آوری شده و صداهای ضبط شده از تماس ها را بررسی کند تا نقاطی را که نیازمند اصلاح است را مشخص کند.

اهداف بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی برای دستیابی به اهداف تجاری مختلفی استفاده می شود، مانند:

  • فروش محصول
  • جلب مشتری برای گروه فروش
  • تحقیق و جمع آوری اطلاعات مشتری
  • برقراری تماس با مشتری های موجود یا تشویق مشتری های قبلی برای استفاده ی دوباره از محصول یا خدمات

شغل های موجود در بازاریابی تلفنی

این نوع از بازاریابی به متخصصانی در گروه بازاریابی  از سطوح مبتدی تا متخصصین درآمد و حتی مدیریت نیاز دارد. سه شغل راایج در این حوزه در قسمت زیر معرفی شده است.

اپراتور تلفن

سازه ی اصلی هر کمپینی بازاریابی تلفی، افرادی است که به عنوان اولین نفرات با مشتری ارتباط برقرار می کنند. این شغل ، فرصت خوبی برای شروع کار در بازاریابی است ، زیرا نیاز به تجربه شغلی ندارد و ابعاد واقعی بازاریابی را نشان می دهد. اپراتور تلفن می تواند متون آماده ی بازاریابی، اطلاعات به دست آمده از تحقیق در مورد بازار و توسعه ی تجارت بخواند و حتی معیارهای سنجیده شده  برای موفقیت شده توسط کارمندان ارشد بازاریابی را ببیند.

تحصیلات و تجربه

حقوق دریافتی بازاریابی تلفنی طبق اداره کار

اپراتور تلفن- دریافتی اولیه: ساعتی 8 تا 9 دلار – دریافتی متوسط: ساعتی 10.83 دلار – بیشترین دریافتی: 18.96 دلار

مولف- مبتدی: 28000 دلار- ارشد: 55.200 دلار – بیشترین دریافتی: 109.000 دلار

مدیر بازاریابی- دریافتی اولیه: 41.480 دلار- دریافتی متوسط: 83.890 دلار- بیشترین دریافتی: 166.400 دلار

یک اپراتور تلفن باید در حال تحصیل در مقطع کارشناسی در رشته ی بازاریابی، تجارت، ارتباطات یا روان شناسی باشد و یا آن مدرک را داشته باشد. در خیلی از موارد، نیازی با سابقه ی کار نیست اما هر نوع سابقه کاری که نشان دهنده ی مهارت های عالی در ارتباط و میل به یادگیری باشد هم مفید است.

مولف

مولف کسی است که متون مورد استفاده در این نوع بازاریابی را تالیف می کند. این کار شامل نوشتن موارد مختلفی در رابطه با بازاریابی است؛ پس از یک مولف انتظار می رود که در محتوایی که می خواهد ایجاد کنه، مهارت کافی را داشته باشد. این کار شامل نوشتن موارد تبلیغاتی، متون وبسایت،وبلاگ ها ، کتاب های الکترونیکی و گزارش است؛ اما تنها به این موارد محدود نمی شود.

تحصیلات/تجربه

یک مولف باید مدرک کارشناسی در رشته ی بازاریابی، تجارت، انگلیسی، روزنامه نگاری، ارتباطات یا روانشناسی داشته باشد. بهتر است که سابقه ای هم در کارهای نوشتاری داشته باشد؛ با این حال مدارک کارهای قبلی فرد، مهمترین بخش رزومه اش است.

مدیر بازاریابی

مدیر بازاریابی، مسئول نظارت بر همه ی ابعاد بازاریابی است. در بازاریابی تلفنی، مدیریت مسئول استخدام، کنترل بودجه ی پروژه، بررسی کار هر عضو از گروه بازاریابی و تایید تمامی موارد قبل از اجرای آنهاست.

تحصیلات/تجربه

به دلیل اینکه این شغل مربوط به هدایت و رهبری است، شخص دارای این سمت باید سوابق کاری در سمت های غیر مدیریت در حوزه ی بازاریابی و درک خوبی از این کار، داشته باشد. علاوه بر مدرک کارشناسی در رشته های مربوط به بازاریابی، بسیاری از مدیران آموزش های پیشرفته ای هم در سطح مدیریت ارشد تجارت ، می بینند.

آموزش و یادگیری بازاریابی تلفنی

یکی از بهترین راه ها برای ورود به این حوزه، شرکت در کلاس های آموزش بازاریابی است. در این کلاس ها، قوانین اصلی بسیاری از روش های بازاریابی که شامل بازاریابی تلفنی هم می شود ، آموزش داده می شود و افرادی را که می خواهند سریع وارد حوزه ی تجارت شوند را برای متخصص شدن آماده می کند.

دانشجویان بازاریابی، در ابتدا با دروسی شروع می کنند که بهترین راه ها برای ساختار و سازمان گروهی را پایه ریزی کرده  که این راه ها بر ارتباط و تفکر نقادانه ،تمرکز دارد.این کلاس ها شامل امور مالی، مدیریت زمان، بهبود مهارت های تحقیقی و دیگر موضوعاتی است که برای کار کردن در حوزه ی بازاریابی، حیاتی است.

همچنین این برنامه ها دانشجویان را با فناوری موجود در کار ، آشنا می کنند. این برنامه ها شامل نرم افزارهایی که برای پردازش کلمات استفاده می شوند، مدیریت پایگاه داده و بهبود  ارائه و همچنین آشنایی با اطلاعات نمونه سازی و ویرایش عکس  ، می شود. کسانی که به حوزه ی بازاریابی تلفنی علاقه مندند، می توانند با سیستم های مدیریت مشتری مانند “سیلزفورس” آشنا شده و یاد بگیرند که چطور با تلفن های تجاری مدرن کار کنند.

کلاس های پایانی در برنامه ی آموزشی در رابطه با بازاریابی در دنیای واقعی است و دانشجویان در محیطی این کار را اداره می کنند. این تمرین ها، بهترین راه برای هر دانشجویی است که می خواهد ایده های بهتر در رابطه با معیارهای موفقیت در کار و چگونگی به دست آوردن نتایج واقعی و پیش بینی شده از روش های موجود ، بگیرد.  در این مرحله، دانشجویان می توانند روش های بازاریابی تلفنی را در عمل تجربه کرده و آنچه را که یاد گرفته اند را به عنوان مهارت هایی ارزشمند و دانشی ملموس  برای ورود به بازار کار، استفاده کنند.

نوشته بازاریابی تلفنی چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

نمایشگاه تراکنش ایران (ITE 2018)


همزمان با آغاز دور جدید تحریم های آمریکا علیه ایران چهارمین دوره نمایشگاه تراکنش ایران ( ITE 2018 ) از 22 تا 24 آبان در بوستان گفت و گو برگزار می شود.این نمایشگاه با شعار” تراکنش علیه تحریم” میزبان شرکت های فعال و نوپا در عرصه های فناورانه، شرکت های پرداخت، شرکت های فناوری مالی، استارت آپ ها و بانک ها است.
علاوه بر این در حاشیه این نمایشگاه سمینارها و نشست های تخصصی و کارگاه های با حضور خبرگان خارجی و داخلی برگزار می شود، تا فعالان این عرصه بتوانند مسیرهای جدید را خلق کنند.

Iran Transaction Show (ITE 2018)-نمایشگاه تراکنش ایران

یکی از نکات مهم این دوره نمایشگاه تراکنش ایران بررسی فناوری های جدید از جمله ارز رمزها و فناوری بلاک چین می باشد که به شکلی موثر به آن ها برای عبور از تحریم ها پرداخته می شود.

با توجه به این که تحریم های جدید صنعت بانکداری را نشانه گرفته است، این رویداد به فناوری به عنوان فرصتی برای ایجاد شور و نشاط ملی و برون رفت نگاه می کند. علاوه بر این حضور کسب و کارهای مستعد و جوان نشان دهنده نقش فعال بخش خصوصی برای کاهش هر چه بیشتر آسیب های احتمالی تحریم و نمایش قدرتمند و توانمندی جوانان این مرزو بوم می باشد.

نوشته نمایشگاه تراکنش ایران (ITE 2018) اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟


در این مقاله به معرفی و بررسی کامل بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ می‌پردازیم. با Modir TV همراه باشید:

بسیاری از افراد با چالش پپسی آشنایی دارند: به این صورت که باید بدون اینکه نگاه کنند، بین پپسی و کوکاکولا، یکی را انتخاب کنند و تعجبی ندارد که پپسی انتخاب می شود. یک دهه پیش، رید مونتگ، عصب شناس معروف، سوالی را مطرح کرد: اگر واقعا مردم پپسی را به کوکاکولا ترجیح می دهند، چرا پپسی بازار را فرا نمیگیرد؟

او با امید به اینکه پاسخ این سوال را پیدا کند، چالش پپسی دیگری را ایجاد کرد که در آن، افراد را به دستگاه ام آر آی متصل می کرد تا فعالیت مغزی آنها را بررسی کند. در ابتدا، نیمی از شرکت کنندگان ابراز داشتند که پپسی را ترجیح می دهند؛ با این حال، وقتی مونتگ به آنها گفت که کدام یک از نمونه ها از مارک کوکاکولاست، نتیجه سه به یک به نفع کوکاکولا تغییر کرد. علاوه بر این، در فعالیت قشر جلویی مغز و هیپوکامپ که به ترتیب مسئول کنترل تفکرات پیچیده و حافظه هستند، نیز تغییراتی مشاهده کرد. همچنین، دریافت که مغز، تصاویر و ایده هایی را از آگهی های بازرگانی به یاد می آورد و تفکرات و احساسات، در قسمتی که عکس العمل های خوبی نسبت به کیفیت محصولی دیده شده را به آن مارک، ربط می دهد.

در سال 2004، یافته های خود را منتشر کرد و در نتیجه، بازاریابی عصبی (ذهنی)، به معرض عموم گذاشته شد.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

بازاریابی عصبی چیست؟

بازاریابی عصبی، بررسی پاسخ های مغزی به تبلیغات و مارک ها و تطبیق آن پیام ها بر اساس پاسخ  دریافتی برای به دست آوردن پاسخ های بهتر است. محققان از فناوری هایی مانند ام آر آی و برق نگاری مغزی (ای ای جی) برای پی بردن به انواع خاصی از فعالیت های مغزی در پاسخ به پیام های تبلیغاتی، استفاده می کنند. شرکت ها، با استفاد از این اطلاعات، متوجه می شوند که انتخاب مصرف کنندگان بر چه اساسی است  و چه بخشی از مغز مسئول این انتخاب است.

مغز خوب/مغز بد

بازاریابان عصبی، تنها چند بخش از مغز را تحریک می کنند:

  • هسته ی اکامبن که انتظار لذت را ایجاد می کند.
  • قشر جلویی مغز که تفکرات پیچیده را کنترل می کند.
  • هیپوکامپ که به حافظه کمک میکند.
  • انسولا که مسئول پیش بینی یا جلوگیری از محرک های دردناک است.
  • بخش میانی قشر جلویی که وقتی پاداش مورد انتظار را دریافت نمی کنید، مسئوا ناامیدی است.

با اینکه چالش پپسی مونتگ باعث بیشتر مشهور شدن نورومارکتینگ شد، اولین بار در سال 1990، گری زالتمن که استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد بود، به این مفهوم پی برد . بعدها، وی روش را که روش استنباط استعاره ی زالتمن نام داشت را ثبت کرد. شرکت هایی نظیر نستل، جنرال موتور و کوکاکولا، از آن زمان تا کنون از این روش استفاده کرده اند.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

با اینکه فناوری مورد استفاده در نورومارکتینگ، بسیار ماهرانه درست شده، فرضیه ای ساده وجود دارد: مشتری ها ننکن است که دروغ بگویند، اما آمار نه. حتی اگر مشتری ها هم دروغ نگویند، خیلی مواقع ممکن است که آن چیزی را که در ذهن دارند، بر زبان نیاورند. تخمین زده اند که 95 درصد تفکراتی که در ضمیر ناخودآگاه انسان وجود دارد، با روش های قدیمی قابل بررسی نیستند.

چه کسانی از بازاریابی عصبی استفاده می کنند؟

بازاریابی عصبی، روش ارزانی نیست. در واقع دستگاه ام آر آی حدود 5 میلیون دلار ارزش دارد. علاوه بر این، یک گروه از افراد برای نمونه، تقریبا 10000 دلار هزینه می برد. بنابراین، نورومارکتینگ واقعی، توسط شرکت ها و سازمان های بزرگ ( یا حداقل با سود خوب) مورد استفاده قرار میگیرد. بعضی از این شرکت ها که در سال های اخیر، از این روش استفاده کرده اند:پ

  • گوگل و مدیاوست با همکاری شرکت زیست سنجی و تحقیقی نوروفوکوس، پاسخ کاربران را در رابطه با تبلیغات بیت برنامه ای خود(مثل تبلیغاتی که بین فیلم های یوتیوب ظاهر می شود) بررسی کردند. پاسخ حسی 40 شرکت کننده، به صورت احساسی، تعهدی و تاثیرگذار دسته بندی شد.
  • مایکروسافت از اطلاعات ای ای جی، برای درک بهتر عکس العمل کاربران به کامپیوتر های شخصی و لپ تاپ استفاده کرد که شامل احساسات : متعجب، راضی و ناامید بود.
  • فریتو-لی با بررسی مغز زنان، متوجه شد که چطور به صورت بهتری، تبلیغات خود را عرضه کند. به این صورت که فهمید که نباید در مورد گناه یا حتی پاک بودن صحبت کند و در عوض، بر روی موارد مربوط به سلامت در تبلیغات خود استفاده کند.
  • تی دبلیو سی یا شبکه ی آب و هوا همدیگر شرکتی بود که با نوروفوکس همکاری کرد و همزمان با آن برای تکرار سریال تاریخچه ی تغییرات آب و هوایی آماده می شد. این شبکه با استفاده از فناوری ای ای جی و ردیابی چشمی و همچنین جی آر اس( تغییرات پوستی ) توانست برای دست یابی به تاثیر بیشتر، تبلیغات و برنامه ریزی خود را اصلاح کند.

علاوه بر هزینه های قابل توجهی که دارد، هنوز هم تعدادی نسبت به این روش بدگمان هستند و شک دارند. بیشتر آنها استفاده از این روش را شست و شوی مغزی میدانند و آن را متهم می کنند و میخواهند بدانند که تا چه اندازه، رفتار و فعالیت ذهنی بر رفتار مشتری تاثیر می گذارد و تا چه اندازه این روش در حوزه ی تجارت های مختلف ناکام مانده است.

با این حال، از آن جایی که کاربران موفق تایید می کنند، این روش هم اکنون هم در بازار جای گرفته است.  با افزایش تحقیقات محققان در این حوزه، این روش نسبت به اتهامات گفته شده مانند : شست و شوی مغزی، تبرئه و حتی قانونی خواهد شد و در آینده روش های بازاریابی عصبی(نورومارکتینگ) برای همه مشخص می شود.

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ

بازاریابی عصبی برای چه نوع کاربری استفاده می شود؟

این روش بسیار انعطاف پذیر است و می توانند تمایل کاربر و وفاداری او به مارکی را تعیین کند، زیرا می توان این روش را تقریبا روی هر کسی که نسبت به محصول یا شرکتی نظری دارد، پیاده کرد. روش بازاریابی به این صورت است که بر روی ایجاد تاثیری مثبت و ماندگار بر روی ذهن مخاطب تاثیر بگذارد و فرقی هم نمیکند که به چه صورت این کار را انجام دهد. بازاریابی عصبی، همان تاثیرات را می سنجد؛ با این حال، هر کسی هم می تواند موارد پایه ای را در مورد کاربر بیابد و محصول یا خدمات خود را برای تاثیر بر نیاز های ضمیر ناخودآگاه کاربر، تطبیق دهد.

ابزار حسی،خاطرات را ایجاد می کنند و یا باز می گردانند؛ مثلا با استفاده از بوی نان که خاطرات قدیمی را یادآوری می کنند ( چه خاطراتی از کسانی دیگر که خوانده باشند و یا برای خودشان)، زبانی  یادآورنده مثل آهنگی که در ذهن مانده و بیرون نمیرود؛ همه ی این ها حتی اگر نشان از خامی باشند، مثالی از بازاریابی عصبی است که میتوان در هر تجارتی و با هر ابعادی استفاده کرد.

6 قانون بازاریابی عصبی

(بدون نیاز به ام آر آی)

  1. از کلمه ی “ما” استفاده نکنید و از شرکت خود صحبت نکنید. بر روی نقطه ضعف کاربر تمرکز کنید و نه خودتان.
  2. سر اصل مطلب بروید. پیام شما با 10000 پیام دیگری که روزانه به مغز می رسد، رقابت می کند.
  3. تصویرسازی کنید. فقط در مورد محصول خود صحبت نکنید، بلکه آن را نشان دهید. و حتی اگر نمی توانید که تصویری از آن را به کاربر نشان دهید، تصویر سازی کنید.
  4. به صورت محسوس و ملموس ارائه دهید.در تبلیغاتی که از حالت صورت افراد استفاده می کنند و می توان با استفاده از آن به هدف آنها پی برد مثالی از این مورد هستند.
  5. پایانی قوی ایجاد کنید. اصولا افراد بیشتر به ابتدا و انتهای تبلیغ توجه می کنند. این کار باعث ماندگاری در حافظه می شود.
  6. از احساسات استفاده کنید. تعجب، خنده، ترس و عصبانیت باعث گسستگی و در تنیجه هدف گرفتن خاطرات می شوند.

کمپین بازاریابی عصبی چگونه ایجاد شد؟

با این که این روش تاثیر بسزایی بر قسمت قابل رویت تبلیغات گذاشته، بیشتر تمرکزش بر تاثیر بعدی آن است. در واقع خیلی توجهی به انتقال پیام یا مارک درستی نیست، بلکه بیشتر روی بررسی احساسات و هدف گیری خاطرات با استفاده از پیام، متمرکز است.

کمپین بازاریابی عصبی، بیشتر بر روی تاثیر گذاری بر فرد تمرکز دارد. در حالیکه در بازاریابی رایج با استفاده از روش های گوناگون ( گروه متمرکز، نظر کاربران و …) بر روی گستره ی وسیعی از کاربران تاثیر گذاشته می شود، در بازاریابی عصبی، تمرکز بر روی فرد-فرد که معمولا هم بیشتر از چند ده نفر نیستند و در گستره زمانی زیادی است.

در مقابل این، از دستگاه های ام آر آی و ای ای جی برای بررسی فعالیت مغز افراد قبل، بعد و بین تجربه ی این روش استفاده می شود. سنسورهای فیزیولوژی دیگری هم ممکن است برای نظارت بر ضربان قلب، تنفس و پاسخ های پوستی، استفاده شود.

این روش به دوره ای بستگی دارد که آماده سازی نام دارد؛ به این صورت که در اولین مرحله از تعریف موضوع، انعکاسی الکتریکی ایجاد می شود. این کار باعث میشود که مغز هر چیزی که در رابطه با آن موضوع می داند را به یاد بیاورد( مثل نمونه ی کوکاکولا). حتی قبل از اینکه ضمیر خودآگاه نسبت به محرک آگاهی پیدا کند، ناخودآگاه این مرحله را شروع و پاسخ لازم را داده است و همه ی اینها در یک ثانیه رخ می دهد. پس، بازاریابی عصبی، به همان یک ثانیه اهمیت میدهد.

وقتی که مغز مرحله ی ذکر شده را گذراند، اطلاعات جدید برای مقایسه ی آن با اطلاعات قبلی داده می شود و نظر آگاهانه در مورد محصول در خودآگاه فرد شکل می گیرد. این اطلاعات با اطلاعاتی که در مرحله ی آماده سازی شکل گرفته، مقایسه می شود.

وقتی که تمامی داده ها جمع آوری شدند، کمپین بازاریابی بیشتر شبیه نوع قدیمی خود می شود. بر اساس داده های حسی و عصبی جمع آوری شده، گروه بازاریابی گسترده تری، برای ایجاد مدیریت بهتر و ماندگاری در حافظه ی مشتری، کمپین را گسترش و تطبیق می دهد.

کسانی که بازاریابی عصبی می کنند، چه سمتی دارند؟

مدیر امور مشتریان

مدیر امور مشتریان، مسئول توسعه و ارائه ی بررسی های عصبی مشتریان (معمولا مشتریان دائمی) است.

چه کاری انجام می دهند؟

  • با سهامداران اصلی ارتباط برقرار می کند و همچنین به نیازها و اهداف مشتریان پی می برد.
  • مدارک مبنی بر اهداف و موارد قابل ارائه به مشتری را نگهداری می نماید
  • اطلاعات و نظرات کیفی را از داده های کمی استخراج می کند و نتایج حاصل از بررسی های عصبی را به مشتریان ارائه میدهد و به آنها کمک می کند که داده های ارائه شده را، تفسیر کنند.
  • نظرات عملی حاصل از بررسی های عملی را گسترش داده و برای اجرای آنها تلاش می کند.

تحصیلات و تجربه

میزان حقوق در آمریکا

مدیر امور مشتریان – متوسط حقوق سالیانه: 116010دلار – بیشترین دریافتی: 187199 دلار

مشاور نورومارکتینگ – متوسط حقوق سالیانه: 78160 دلار – بیشترین دریافتی: 138790 دلار

تحلیلگر تحقیقات بازار – متوسط حقوق سالیانه: 60570 دلار – بیشترین دریافتی: 111440 دلار

 

مدیر امور مشتریان (CRM) که در امور نورومارکتینگ دخالت می کند، باید لیسانس (و یا مدارک بالاتر) بازرگانی یا علوم سیاسی/اجتماعی  داشته باشد؛ دروس موجود در رشته های روان شناسی، جامعه شناسی و علوم دستگاه ها هم می تواند مفید باشد. علاوه براین، مدیران امور مشتریان نیازمند 5 تا 10 سال سابقه ی کار مدیریت مستقیم امور مشتریان و همچنین تجارب قابل توجهی در بازار و بررسی مارک ها، تحلیل تبلیغات، بررسی آماری و توسعه‌ی محصولی هستند.

مشاوران نورومارکتینگ

مشاوران  نورومارکتینگ (مربیان/آموزش دهندگان/استادان)، اطلاعات به دست آمده از بازاریابی عصبی را دریافت کرده و دیگر شرکت ها را برای چگونگی اجرای یافته ها- با قیمتی کمتر از هزینه ی نورومارکتینگ- آموزش می دهند.

چه کاری انجام می دهند؟

  • اطلاعات موجود در رابطه با نورومارکتینگ را دریافت کرده و شرکت ها را برای اجرای آن اطلاعات در فروش، بازاریابی و روش های ارتباطی، مجهز می کنند.
  • بر اساس یافته های حسی و عصبی، شرکت کننده های فردی یا گروهی را آموزش می دهد تا مانند رهبر و تصمیم گیرنده ی اولیه صحبت کند.
  • برای ایجاد سایت شرکت، موارد مورد نیاز بازاریابی و موارد کلی شرکت و ایجاد پیامی که بهتر در ذهن فرد بنشیند، مشاوره می دهد.

تحصیلات و تجربه

مشاوران این حوزه، باید تحصیلاتی ترکیبی از بازاریابی، روان شناسی و علوم عصبی و درکی داشته باشد. البته داشتن تجربه ی قبلی در بازاریابی و ارائه، از الزامات است. مهارت های ارتباطی عالی هم لازم است و در واقع، استاندارد یک برنامه ی تحصیلی بازاریابی خوب است.

تحلیلگر تحقیقات بازار

چه کاری انجام می دهند؟

  • انجام نورومارکتینگ و دیگر تحقیقات کیفی برای پی بردن به عکس العمل خودآگاه و ناخودآگاه کاربران به محصول و پیام دریافتی، از وظایف اوست.
  • تحلیل و بررسی داده های عصبی و دیگر داده ها که از دیگر روش های تحقیق به دست آمده است.
  • بر اساس داده های جمع آوری شده، به مشتری ها برای اصلاح محصول یا پیام، پیشنهاد می دهد.

تحصیلات و تجربه

تحلیلگر تحقیقات بازار، حداقل نیازمند مدرک کارشناسی در رشته بررسی بازار و یا رشته هایی مرتبط مانند آمار است. کسانی که می خواهند متخصص بازاریابی عصبی شوند هم بهتر است کلاس هایی از رشته های روان شناسی و عصب شناسی را بگذرانند. به دلیل اینکه حوزه ی تحقیقات وسیع است  و کسانی تمایل به رسیدن به منصب ریاست برسند، مدرک کارشناسی ارشد هم نیاز است. معمولا تحلیلگر تحقیقات بازار، در طول تحصیل، دوره ی کارآموزی هم می گذراند و بهتر است که برای شغل هایی که نیازمند جمع آوری و تحلیل داده است، تجربه کسب کند.

مدرسه ی تجارت چگونه شما را در این رشته کمک می کند؟

بازاریابی عصبی- همانطور که از اسمش مشخص است و به خصوص در سطوح بالاتر- در دو فضای کاملا متفاوت عمل می کند: بازاریابی و عصب شناسی بنابراین، مراکز نورومارکتینگ به دنبال افرادی هستند که از ابتدا در کار تجارت بوده و می توانند با عصب شناسان ارتباط برقرار کنند و همچنین، به راحتی زبان تخصصی را به اطلاعاتی ترجمه می کنند که تصمیم گیرنده ها متوجه شوند. تحصیلات در حوزه ی بازاریابی، به شما کمک می کند که بتوانید به طور قانع کننده ای با دو طرف تجارت، ارتباط برقرار کنید.

به دلیل اینکه نورومارکتینگ در جایی بین روان شناسی و یک علم قرار میگیرد، دروس رفتار مشتری برای متخصصین آینده در این حوزه مفید است.

شناخت فناوری مورد استفاده در این حوزه هم یکی دیگر از ابعاد مهم برنامه ی بازاریابی عصبی است، اما  همان فناوری هم دائما در حال تغییر است. امروزه، ام آر آی و ای ای جی توجه ها را به خود جلب کرده ؛ با این حال در آینده، ممکن است که دیگر روش های بررسی مغز ایجاد شوند که خیلی مفیدتر از این دستگاه ها باشند.

پس در موردش درست فکر کنید و با مدارس و مشاورانی ارتباط برقرار کنید تا به شما برای رسیدن به این شغل که با تحریک ذهن و حس افراد سروکار دارد، کمک کنند.

 

نوشته بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ چیست؟ اولین بار در شبکه مدیران Modir TV پدیدار شد.

مهراب
منبع : modir.tv